为什么我产品好,价格低,就是卖不过别人(原来如此)

本期核心观点:

一些营销手段确实可以帮助一些项目快速的发展起来,但是营销也不是包治百病的,如果产品不好,你用营销来强推,用所谓的“套路”、“模式”来推,可能短时间会有效果,但是不能长久。

大家好,我是只说人话,不讲概念,专给创业者们开思维脑洞的高臻臻,今天是脑细胞视频节目的第135期。

 

一些营销手段确实可以帮助一些项目快速的发展起来,但是营销也不是包治百病的,如果产品不好,你用营销来强推,用所谓的“套路”、“模式”来推,可能短时间会有效果,但是那也只能叫忽悠,不能长久。

 

从我个人很多年的从业营销行业的经历来看,其实大部分项目缺的不仅仅是营销思路,而第一步,产品本身就有问题,产品不好并不一定是说产品的质量不好,而是根本没有打到消费者的痛点,我来举两个例子来帮助大家理解,这两个案例都和在产品上加“小棍子”有关。[第一次插播广告:加微信naoxibaoD加入脑细胞老板社群,每隔几个小时开一次脑洞

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第一个案例,大家一定都吃过珍宝珠棒棒糖,其实在60年前,这家西班牙的传统糖果厂都快经营不下去了,因为产品同质化竞争严重,厂要垮了,当时的厂长伯纳特先生发现吃糖有个最大的问题就是当时的糖太大了,无法在短时间内吃完,小朋友会弄得很脏,父母也不支持小孩吃糖。

 

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所以伯纳特先生灵机一动,想到为何不在糖上加根棒子呢,方便又有趣,在1958年,世界上第一根珍宝珠棒棒糖被生产出来了,加个小木棍不仅让这个品牌起死回生,而且还大火特火了。

 

你说他产品在质量上有多好,有多创新吗?并没有,而只是用一个棒子增加了消费者吃糖的乐趣,这才是基于营销思想的产品创新,结果当然也是显而易见的,截至2003年,每年他们家有40亿个棒棒糖销往150个国家。

 

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第二个案例,大家可能也听说过,就是卤味品牌的久久丫,在十多年前,他们的项目经营遇到了瓶颈。[第二次插播广告:关注微信:naoxibao01,回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》]

 

成都这边有一种美食叫串串香,你可以理解为用竹签串起来的火锅里的菜,久久丫借助串串香的灵感,全国首创把卤味串起来卖,结果销量翻了好几倍。

 

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为什么呢?第一,串了竹签,符合了逛街的人群边走边吃的场景,把原本当下饭菜或者下酒菜的卤味给做得轻量化了,体验感更好了。

 

第二,把肉串起来其实增加了产品整体的体积,看起来挺多,实际上并没有放在碗里那么多,变相的降低了成本,增加了利润。

 

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我一直在说消费者要的不是5毫米的钻头,而是要的5毫米的钻孔,有的时候以行业内的专业眼光去开发产品只是闭门造车。

 

做棒棒糖的、卖卤肉串的,这个小木棍都不是传统意义上的产品范畴,如果是传统意义上的产品,应该是味道、材质等这些范畴。

 

但是现在加了一个小木棍,产品的整体就变了,变成了消费者痛点的解决方案了。

 

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普通的糖有了小木棍解决了更好的吃糖的体验感,甚至变得更时尚,更酷了,肉片上加竹签,它也不仅仅是一份下饭菜,下酒菜,而是变成了女孩子们边逛街,边香嘴巴的零食体验了。

 

所以,如果很闭门造车的一味研究狭义的产品,那只能是缘木求鱼,越走越远,看似一样,其实区别巨大,这也是很多老板经常说的,为什么我的产品比别人的好太多,但是却卖不过别人的原因,因为你理解的产品只是狭义的产品,而别人理解的产品是广义的产品,整个服务体验都属于产品,所以产品研发不能离开市场,不能离开营销思想的前期介入。

 

我之前和阿芙精油的雕爷讨论过这块的内容,他每次在研究自己的新上市产品的时候,都会做一个动作,叫“产品创作,这个词语很有意思,把产品当成一件艺术品来思考,不仅是产品内在质量,还有外在的用户体验、赠品、开箱方式等等都属于产品范畴。

 

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我们再来看另外一个案例,帮助大家更深的去理解,脑细胞老板社群里有一位做火锅底料的同学,她之前一直走的渠道给火锅店供货,现在想做成家庭装来打造品牌,产品本身上和市场很多底料不同的是,他们是无渣的火锅底料,他们把所有的香料牛油一起炒制提炼,顾客只需要加白水煮开就可以吃了,汤煮再久也不会变黑,也不会越吃越咸。

 

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当我听完她的产品描述,我的第一反应是,家庭里自己煮火锅根本不会在意是无渣还是有渣的,家庭在意的是健康无添加和味道,没有渣反而会不习惯,会觉得这个火锅底料是不是有问题,如果针对家庭用户打无渣这个概念,大概率是会碰钉子的,是个伪需求。

 

但是无渣的这个产品特点可能会适用于另外一个群体,而且这个群体一点都不小,而且还更加的刚需,那就是大学生群体。

 

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经历过校园生活的我们应该都有这样的体会,如果晚上能在寝室里泡碗方便面,吃碗热腾腾的火锅粉,那种感觉是极爽的。

 

这个产品只需要白水煮就可以吃了,而且还没渣,易于清理,那就太适合这个群体了,就应该专打学生“寝室里偷偷吃火锅”这个市场,但是吃火锅毕竟要买菜、洗菜,太麻烦,对学生来说不方便。

 

所以还可以配简单一点的东西,比如火锅粉,然后就去跑学校小卖部的渠道,或者学生微商渠道,产品名也很简单粗暴,比如就叫“寝室吃粉”,然后一包火锅底料,一把火锅粉条,然后用烧水棒就可以煮,搞不好在短时间里还可以卖爆,因为有场景,有氛围,有人一起吃,深夜的学生有需求。

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所以,原本的产品的范畴只是火锅底料,但是结合到产品本身的特点以后,可能会思考到主打的目标人群、品牌的名字、销售渠道搭建方式,再配上可以配的火锅粉等等,这一个整体才能叫“产品创作”。