90%的异业合作都是扯淡的!(请面对现实)

本期核心观点:

90%的异业合作都是无效的,异业合作就像夫妻关系,有仰视关系、俯视关系和平视关系,对待不同的关系要采用不同的异业合作方式,方能真正发挥出异业合作的能量

大家好,我是只说人话,不讲概念,专给小微企业老板们开思维脑洞的高臻臻,今天是脑细胞节目的第146期。

 

90%的异业合作都是扯淡的,都是无效的。

 

为什么呢?因为通常情况下,不同的商家之间都是各怀鬼胎,自私利己,一盘散沙,基层员工执行力度很差。

就像我以前听到过的一个故事,去读MBA,其实不是为了学知识,主要是为了认识人脉,结交资源,结果却发现,自己才是其他人的资源。[第一次插播广告:加微信naoxibaoD加入脑细胞老板社群,每隔几个小时开一次脑洞

 

90%的异业合作都是扯淡的!(请面对现实)| 高臻臻的脑细胞

 

异业合作也是同理,你想从别人手上获得一些客户资源,结果别人也是这样想的,都不动,最后的结果就是三个和尚没水喝,虽然90%的异业合作都不靠谱,那剩下的10%是怎么异业合作成功了的呢?我总结了几点。

 

异业合作就像夫妻关系,有仰视关系、有俯视关系和平视关系,在对待不同的关系的时候要用不同合作方式。

 

第一、俯视关系:异业合作尽量不要去和老大谈。

 

你是老大,你想促成一个异业合作,然后你去找对方的老大,一般这种合作是很难成功的,对方的老大可能关注点不在你这里,事情本身就打了5折,对方老大再安排他下面的人去操作,事情就又打了5折,到最后基本没有什么效果,如果是我的话,我会尽量的去和异业的基层员工合作,来,我们直接上案例。[第二次插播广告:关注微信:naoxibao01,回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》]

 

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我有一位朋友是开马场的,他的其中一个获客来源就是酒店。大家可以想一想想去学骑马的人群是什么样子的,一般情况下,这个人群是非常小众、非常难以获取到的,但是有一种人,骑马可能是刚需,那就是结婚的人,特别是女方,大多数女孩子都做过白马王子的白日梦,如果结婚的时候能拍几张自己骑马的结婚照,那是相当棒的。

而结婚的人在筹备婚礼的时候,脑袋里第一件要事就是选酒店,所以酒店是所有新人的第一流量入口,当然,也就是骑马的目标受众的第一流量入口,大家看我这个分析目标人群在哪里分析思路,其实挺实用的,一定要找到自己的目标受众在哪里。

 

我朋友就托人脉关系找到了不少酒店,但是,他都不找酒店的老大谈,不和酒店官方谈,而专门找酒店的基层员工,比如酒店经理谈合作,当酒店经理接触到婚礼新人以后,建立了一定的情感信任以后,酒店经理会以关心的角度来一句:“对了,你们在哪里拍婚纱照啊?我有一个朋友开马场的,可以去那里骑着马拍婚纱照”。

 

90%的异业合作都是扯淡的!(请面对现实)| 高臻臻的脑细胞

就这样,只要推荐过来成了一单,几百几千的提成就有了,一个月下来比原本上班的工资都高,而和酒店官方合作,那就不可能那么高效了,酒店不一定是看不起这个小钱,而是僧多粥少,一层一层的把这个提成分下来,每个人都不够塞牙缝,所以都不重视,执行力就大打折扣了。

还不如和关键岗位的个人谈合作,干劲十足,而酒店方难道不知道这些岗位的猫腻吗?肯定知道,但是一方面这些事情不是酒店的主营业务,只要不影响工作,睁一只眼闭一只眼也就过了。

 

另外一方面,水至清则无鱼,工资少,外水多,也是一种留住员工的方法。当然,最后我朋友是最大的赢家,每个月至少有30%的收入来源都是各个酒店的员工贡献的,而来了拍骑马婚纱照的人,又有一定比例的人沉淀下来学习骑马了,整个项目进入了良性循环。

 

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所以,很多时候,异业合作未必要去公对公的找公司谈合作,往往和关键岗位的个人合作才是最高效的,毕竟公司都是人构成的,很多时候个人比公司给力,相对找公司合作,还不需要支付那么高的提成成本。

所以,很多时候很多老板在抱怨,比如做半永久、美甲的店,说自己找了大量的周边的餐厅、理发店等等让他们帮自己发券,结果效果很差,那就是因为没有找对合作对象,一切走私对个人,效果天壤之别。

 

最近我在做电子烟快销品项目的时候就发现了这个问题,我找到了个有几千家店的超市渠道资源,来铺我的货。

 

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如果仅仅是让渠道方公司赚差价是不够的,还需要在落地的时候和每一个小超市的收银员个人沟通好,比如每卖一个出去,可以提成2元,这个2元是由我来出,效果是完全不一样的,大家的动力都非常的足,货也销得非常快,别简单的幻想一个新品牌把货铺到几千家店里就可以躺赚了,不搞定最基层的工作人员,是完全卖不动的,公对公的部分要有,公对私的部分也不能不考虑。

 

小结:异业合作不找对方公司谈,而找对方一线员工谈这一点比较适合销售型的行业和产品。

 

第二、仰视关系:异业合作是一个典型的后端盈利的模型。

 

这句话理解起来好像有点不说人话,我直接来说案例,这是我之前看到的一个很惊悚的案例。

 

说的是有一家人想去找保洁阿姨,然后物业推荐了一个,但是物业说这个阿姨只做高收入家庭的,家里有老人、小孩都没有问题,但是,一不做全职,只做钟点工,二是不做中低收入家庭,但是她说话干净利落、细心、人也爽快,建议用这位阿姨。

 

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结果试用了一周以后,发现这个阿姨果然特别优秀,并且这位阿姨根本不能叫阿姨,才20多岁而已,不仅年轻,而且还有钱,还是开车来做家政,后来突然有一天,这位阿姨给户主带来了一些自己家种的有机蔬菜,并且成功的说服了雇主加入了一个“xxx有机蔬菜”合作项目,以月费的方式收取,每两周送三次新鲜蔬菜,由这位阿姨亲自送上门。

 

后来大家关系更熟了,这位阿姨还给雇主留了名片:xxx果蔬有限公司销售总监,还说:“大姐,你放心,我所有的雇主都吃我们家的菜,没有说不好的,我们村里的所有女人都在外面给人当保洁,不靠这个赚钱,而是靠卖菜赚钱,但是活肯定不会给你干差的,毕竟干差了,你就不会定我们家的菜了”。

 

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我们来分析一下这个案例,有机蔬菜除非是供应给政府、学校这样的地方,散户用户是非常难以获客引流的。

 

保洁和有机蔬菜原本是八竿子打不着的两个行业,但是这位阿姨特别聪明,用保洁来引流建立信任来卖菜,绕是绕了点,但是一个脚步一个坑的往前去开拓市场,一打一个准,半年、一年下来,有机蔬菜的客户数还是挺可观的,这就是一个典型靠异业合作来实现后端盈利的奇葩案例。

我们再来看另外一个案例,脑细胞社群里有一位同学是做美容美甲的,其实人工成本不便宜,但是她对外美甲只收5元钱,从表面上看肯定会亏死,结果我和她深聊,才知道她根本不靠美甲来赚钱。

 

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而仅仅是把美甲作为引流款产品,通过低价引流来的美甲顾客,通过在美甲过程中的话术引导,将顾客引流给合作的整形美容医院,因为整形美容是暴利行业,每成交一单,美甲店就可以提成数千元,比单纯的美甲店盈利多了。

 

仅仅是洒洒水式的异业合作是很难合作成功的,一定要谈钱讲利益,而且最好还是大利益,给自己的项目找到一个可以后端盈利的方式,重赏之下必有勇夫,异业合作不讲感情、不讲关系,就只讲利益,最简单,最高效。

 

小结:把异业合作做成后端盈利的方式这点,比较适合上下游关系的情况。

 

第三、平视关系:异业合作如果不谈钱也可以玩,大家一起造势。

 

异业合作的时候,如果仅仅是互相之间陈列点别人家的传单资料,肯定是没效果的,有的时候异业合作业也不需要像第一、第二点做得那么套路深,异业合作是可以做得轻松好玩点的,这一点比较适合平级和平级之间的异业合作,也是我们通常意义上理解的异业合作。

 

我们来看下面的这两张海报,特别的亮眼睛,这是两家挨着不远的邻居店,一家是围棋馆,一家是瑜伽馆,在围棋馆的门口放了一个展架,上面写的是:隔壁的隔壁的xxx瑜伽馆很好,然后一个箭头指向瑜伽馆。

 

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瑜伽馆门口也有一个展架,上面写的:隔壁的隔壁的xxx围棋馆很好。这样的展示方式,真的是太有爱了,让人愿意多看几眼,而往往这多看的几眼,就有引导客人进店的概率,实现异业合作之间的客户共享。

 

大品牌有的时候也是这样玩,下面的这组照片分别是小米、华为、苹果、三星的实体店,每个店门口都有一根红色的横幅,小米的横幅写的“我看隔壁挂了一个,我也挂一个”,华为的横幅:“不知道为啥就想挂条横幅”,苹果的:“我们不是一伙的,我是卖手机的”,三星的:“我要是不挂感觉不合群”。

 

真的好乖的一群实体店,让人愿意多停留几秒看看,不要小看这几秒哟,很多时候,就算是在你家楼下的店铺,天天路过,可能你都不知道这家店是卖什么的,所以,这一群低成本的横幅,换来了关注,甚至还换来了互联网上的传播,值了。

 

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我们再来看一个汉堡王的异业营销的案例,汉堡王很多营销活动都特别开脑洞,这一次又来一次神来之笔,汉堡王说:汉堡王宣布停售他们的招牌汉堡“华堡”。

 

一天借此提高麦当劳巨无霸的销量,居然为了竞争对手的销量操心,也是无敌了。原因是,当天麦当劳以卖出巨无霸为癌症儿童筹款。

 

所以,竞争对手之间,不一定要互相攻击,异业合作也可以借船出海,相亲相爱,宣传也可以更有格调,这一手,确实相当漂亮。

 

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大品牌可以如此,我们小微企业更可以如此了,找周边的实体店异业合作,不用只互相店里传单、优惠券了,还可以互相挂点横幅互吹互捧,甚至还可以来点小调皮。

 

比如:隔壁火锅店生意很好,天天排队吃不上饭,完全就就可以挂一个横幅:经隔壁火锅店老板同意,凡在隔壁排队领了号的客人可以过来吃,凭号全场打8折等等,异业同行之间,未必只有竞争,还有大爱,消费者看在眼里,会心一笑在心里,只会对两家店都心存好感。

 

我们来看另外一个有趣的案例,有三家紧挨在一起的卖乐山钵钵鸡的餐饮店,钵钵鸡是四川地方上的一种小吃,类似于冷锅串串。

 

90%的异业合作都是扯淡的!(请面对现实)| 高臻臻的脑细胞

他们用同样的店招,同样的字体,同样的颜色,乍一看还以为是一家店,而且这家店感觉好有实力,一共用了7、8个连着的铺面来卖钵钵鸡。

 

但是一细看,靠,居然是三家不同的店,一家叫鲜知味钵钵鸡、一家叫鲜滋味乐山钵钵鸡,还有一家叫正宗乐山钵钵鸡,这也是我见过的最有爱的异业合作了。

 

三个大铺面连在一起,用相似的店招卖同样一种产品,不仅没竞争得你死我活,而且还抱团取暖,相互得益,大家都知道,门面越大,生意越好,这一排钵钵鸡变成了这条街最亮的钵钵店群,当然,效果还是极好的,从照片上可以看出来,这一排钵钵鸡生意都非常好,人满为患。

 

90%的异业合作都是扯淡的!(请面对现实)| 高臻臻的脑细胞

 

网上说异业合作就是取长补短+强强联合,低成本、精准批量获客。一般来说异业合作有资源置换、资源共享、互相引流、代销分润和免费赠送5种方法。

 

但是,这些都只是听起来闹热,90%的异业合作都是扯淡的,各怀鬼胎,一盘散沙,所以,如果真要异业合作一定要深度思考,深度融合,不能以占别人小便宜的心态去异业合作,异业合作也是需要自己下血本,需要自己用心的,自己用心了,别人也才会用心,合力才会最大,希望今天的脑细胞节目能够带给你一些启发。

如果今天您还没有看尽兴,欢迎在脑细胞微信公众号菜单里加入我们的互动社群(加私人微信:naoxibaoC),已经有3000多位老板在那里共同进步啦,也可以在公众号订阅《高臻臻的营销案例课》(原:高臻臻的7分钟商学院),365天每天7分钟,高臻臻每天早上6点,都将在那里更新零成本、低成本的引流和做促销活动的创意,非常的干货,非常的开脑洞,欢迎您到那里学习,简单、快速的超越您的同行,咱们下期见。



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千万别建群去维护客户,特别是长期社群(惨痛经历)

本期核心观点:

现在微信社群、社群营销大热,于是有很多老板开始跟风做社群,外行看热闹,内行看门道,不要看社群营销火,就一股脑的去学别人做社群营销,这里面的水也挺深的,需要精细化运营,不是随随便便就可以做的。

大家好,我是只说人话,不讲概念,专给创业者们开思维脑洞的高臻臻,今天是脑细胞节目的第145期。

 

99%的产品建客户群进行维护都是大忌!

 

现在微信社群、社群营销大热,但是我在这里给广大的老板同学真心建议,不是所有的情况都适合做社群营销,千万别头脑一发热就把自己的客户都拉到一个群,进行客户维护,特别是做那种长期的社群。[第一次插播广告:加微信naoxibaoD加入脑细胞老板社群,每隔几个小时开一次脑洞

我来说几点理由:

 

第一、竞争对手进群偷人不说,更恶心的是同行进群乱带节奏。

 

可能你是为了节约和客户之间的沟通成本,不想一对一的私聊而拉群来“打批发式”的沟通,但是往往你的竞争对手比你的消费者更加关注你,竞争对手如果还比较克制,一般都会伪装成消费者,挨着挨着加你客户的私人微信,逐个策反,比如你是做美甲的,隔壁的店会通过你的客户群加你的客户,然后私聊说:“他们家做得一般,我才去做了,还不如推荐另外一家,价格才是他们家的三分之一”等等,时间一长,必被策反。

干掉同行最快的办法就是到竞争对手的群里去当搅屎棍,直接在群里阴阳怪气的说品牌的这里不好那里不好,但是文字已经发到群里了,你回复也不好,不理也不好,特别是竞争对手还有几个小号同时进了群,互相唱双簧,让你想死的心都有了。

 

我之前在做一个项目的招商,一次性来了800多人想来做一个项目的加盟,确实人突然来太多。

我们的客服妹妹有点招架不住,我说要不然把所有加微信咨询的人统一拉群做讲解吧,结果这下可不得了,至少每个群里都有2,3个竞争对手在里面乌烟瘴气的乱带节奏,直接让招商的效果大打折扣。[第二次插播广告:关注微信:naoxibao01,回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》]

 

千万别建群去维护客户,特别是长期社群(惨痛经历)| 高臻臻的脑细胞

 

我还见过最恶心的事情,在微信群里涉及付款支付定金的时候,有群友找群主要支付二维码,居然还有浑水摸鱼的同行第一时间把自己的二维码发出来劫胡,真的是无法无天,哈哈哈。

 

第二、负面信息是瘟疫,哪怕不是你的错,也会带偏整个群里的氛围。

 

好事不出门,坏事传千里,如果你的产品、服务各方面都很好,群里很少有人会主动表扬你,觉得一切都是理所当然的,但是一旦有任何一点服务不到位,满满负能量的键盘手就在群里出现了。

 

比如你可能只是突然肚子不舒服,上了个厕所导致回复信息不及时,甚至是半夜凌晨咨询客服,客服没回复,就在群里大闹说服务不好,以前只是一对一的私聊,无论遇到多大的矛盾,那也只是关着门说话,但是一旦有了群,一些素质不高的消费者有了发泄情绪的地方,明明可以私聊客服解决的一个小问题,但是她偏不,她专门把问题往群里扔,唯恐天下不乱。

 

如果再多1,2个人起哄,那你的群也就完了,你的品牌在其他客户当中的形象也完了,到时候你解散群也不是,不解散群也不是,反正,你就变成了众矢之的,而无还手之力,群就是一个消费者负面情绪的放大器。

 

千万别建群去维护客户,特别是长期社群(惨痛经历)| 高臻臻的脑细胞

 

第三、人多力量大,玩死你。

 

我朋友在做一个加盟项目,为了提高沟通效率,把所有的加盟商都拉到了一个群里,这下可好,加盟商们为了自己的利益联合起来罢工,要求品牌方降低供货价,或者是让总公司生产一些原本不在总公司发展规划方向上的产品出来等等。

 

可能你会说就算你总公司不官方拉群,加盟商们也会自己私下建群,是的,这种事情是肯定会发生,但是群是官方的和是自发组建的群的性质是不一样的,自发组建的群,他们在里面闹,官方可以不予理睬,反正官方工作人员也不在那个群里,可以做到一夫当关万夫莫开,但是群是官方组建的,那就完蛋了,官方必须做到有求必应,被加盟商给绑架。

 

第四、企业精力有限,不是所有的企业都能做到无止境的内容输出和社群维护。

 

大部分微信社群都逃不过只有34天热闹期的宿命,当群里稍微一变冷,群里各种垃圾广告就会满天飞,一般人就很容易产生觉得你这家公司不行了的错觉。

 

另外社群的持续性的内容输出也是一个大问题,你说一家奶茶店、餐饮店做的社群能够持续输出什么样的内容?所有产品详细说一遍,每天一个产品,几天就说完了,如果天天发红包做游戏,十天半个月以后,大家也都玩腻了,连一个“谢谢老板”的表情都没有,群友都是抢钱不说话了。

 

千万别建群去维护客户,特别是长期社群(惨痛经历)| 高臻臻的脑细胞

脑细胞做了三年的老板社群,现在已经有3000多人了,活跃度一直都还不错,原因是脑细胞本身是输出营销脑洞的,有大量的营销案例可以分享到群里进行交流、讨论,而一般的商家社群是没有那么多的内容输出能力的,而且一般商家的群都是固定的一帮消费者,热情、新鲜感是有保质期的。

 

而脑细胞的老板会员们的进进出出,有续费的,有新进入的,一直有新鲜血液流淌着,因为新人一般都会比老人活跃很多,新人又可以带动老人的活跃,而商家的客户群不可能有这样的状态。

 

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第五、有的时候顾客消费有着不同的价格。比如有些人是参加某一次低价活动进入的,大家在群里一聊就容易聊爆,凭什么商家要收我那么多钱,而别人都比我便宜,所以群里是没有办法提供个性化服务的。

 

还有第六、第七、第八更多的点,总之,99%的产品建客户群进行维护都是大忌!

 

那互联网上到处讲的社群营销都是假的,不可行的,是吗?当然不是,社群营销肯定还是非常有用的,但是要做社群营销,一定要具备以下的一些能力?

 

第一、要有正确的社群理念。

 

世界上所有的一切都有生老病死的规律,要承认微信群的死亡这件事情,所以,不一定每个商家都要建立长期的社群,而可以建立短期的临时社群。

 

比如针对某一次的微信群的社群裂变,可以建群,这个群就是让老顾客去拉新顾客的,老顾客拉来了新顾客,新老顾客同时可以享受到一定的福利,但是这个活动结束,就解散这个群,下一次有活动的时候再建。

 

再比如,这一个月,这一部分的顾客拉群做发红包的活动,比如每天发红包,抢到红包金额最大的当天会有消费的优惠等等,但是一个月以后,这个活动玩腻了,就换下一个活动,建新的群。

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第二,要改变对微信群的认识,顾客的微信群并不是会员系统的载体,而是一个流量池的概念。

 

流量池就意味着有进有出有流动,只是一个为了吸粉和和商家建立信任的中间过渡状态,是消费者了解产品的一个缓冲区,而最终的目的是要和单个的消费者交朋友,沉淀到私人微信号上。

 

比如,我是一家西服定制店老板,我如果直接做宣传说大家快来我这里下单定西装吧,定制西装价格不便宜,在没有建立信任感之前,转化率是很低的,但是我对外宣传说下周三我们如何选择自己西装的免费公开课,比如你发一张照片和告诉我们你的职业,我们就可以免费的给你商务装的穿搭建议等等,而形式呢,是微信群,我相信转化率就会高很多。

 

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因为让消费者直接下单,除非有品牌和基本的信任,消费者还是有顾虑的,但是通过先进一个群进行免费的公开课,就没有那么大的心理压力,而且还有那么多和你一样的非专业消费者在群里,至少人多胆大些,即使不买,也不会有人说你什么,而这时,社群就可以给商家的一个可以建立信任,展示自己实力的机会,饭一口一口的吃,征服消费者一步一步的来,反而最终的转化率会高很多,消费者先进群,相当于线下实体的先进店的概念,进了店,才有后面逐步的转化或者升单的可能。

 

第三、别懒,用个人微信号去维护客户关系的一定不能懒。

 

就像我的朋友阿么女鞋的老板肖总,一年卖鞋子好几个亿,但是几乎不拉长期群和不群发消息骚扰消费者,而一个店一个微信号,把每一位的客人都标签化备注好,时不时的和这位黄姐,那位王姐嘘寒问暖,而朋友圈也是一个很好的和消费者互动的工具,比如某个店发一条朋友圈,今天有三双39码断码的鞋,价格超便宜,打3折,要的留言,而只选择39码鞋的客户朋友圈可见,转化率就会高很多很多。他的一些具体做法可以参考这篇文章《一个简单的方法,实体店老板通过个人微信实现销售翻倍 | 高臻臻的脑细胞》。

 

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第四、社群里最难的就是建长期社群,如果自己的团队没有社群运营的基因,就尽量别做长期社群。

 

这个长期社群运营的基因要求有几个:第1、要有懂互联网社群运营经验的人,知道在做社群的时候把握各种度,知道怎么和网友之间调侃,度的把握特别重要。第2、要有长期内容输出的能力,要有那么多的内容可以输出。第3、最好群里有意见领袖存在。

 

比如脑细胞老板社群里,这个意见领袖就是我,虽然我说的东西不一定对,但是至少有一个人可以做讨论的结果的评判,比如两个人在群里争吵,讨论谁的商业模式好,至少我可以最后可以站出来点评,如果没有这样一个角色,最后群里最后非常容易变得战火纷飞。

 

关于维持社群活跃度的问题,脑细胞以前做过一次这样的节目,有兴趣的可以点击《6个方法,帮你快速提高社群活跃度(很有启发) | 高臻臻的脑细胞》这篇文章。

 

所以,外行看热闹,内行看门道,不要看着社群营销现在那么火,就一股脑的有样学样去学别人做社群营销,里面的水也挺深的,是需要精细化运营的,不是随随便便就可以做的,有些行业适合做社群。

 

像脑细胞社群,他的商业模式和社群模式就是匹配的,而有些行业就不太容易做社群,或者是很难做长期社群,而需要变通的换个角度来做社群,比如餐饮企业、美业等去做短期的临时裂变社群,做完活动就解散群,而不去做长期的社群,希望今天的内容能够带给你一些启发。

另外,我再来说说我个人最新的创业动向,其实十年前我就有一个念头了,琢磨了很多年,现在终于开始行动了,现在市场上有财务外包,这个项目相当于营销部或者市场部外包,因为中小企业要成立一个自己的市场部、营销部难度是很大的,第一、招不到靠谱的人,第二,就算招到了,一个美工、一个文案、一个策划的最低配,一个月成本也是过万的,比如像餐饮店、美容美甲店等这样的中小企业是难以承受的。

 

所以,我想批量化但是又个性化的实现同时给10万家中小企业做营销服务,服务内容很简单,就是每个月帮你做一场线上或者线下的促销活动,帮你解决客户引流、锁客或者是升单的问题,真正的给你完整的活动方案,包括朋友圈的文案设计、社群的文案、线下的传单设计、活动创意、甚至什么时间点干什么事等等每个月都全部一整套给到你,你只需要简单照做,比如类似复制粘贴发朋友圈就ok了。

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这年头,不能提前收钱的项目,那就别做了(血的教训)

本期核心观点:

商业项目如果不是“订单型”项目,其实就像下赌注,本文总结了6个如何把自己项目做成“订单型”的项目方法,帮助各位老板用性价比最高,风险最低的方法,尽量花最少的钱去生产。

大家好,我是只说人话,不讲概念,专给创业者们开思维脑洞的高臻臻,今天是脑细胞节目的第144期。

 

你的商业项目如果不是“订单型”项目,那就是在赌!现在来说说什么是“订单型”项目?

 

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我来举个我身边的例子,房地产开发商现在确实挺苦逼的,一方面由于房子限价,可地价高,面粉比面包贵,实际上卖出去了房子也几乎没有利润。

 

但是另外一方面又必须赶紧把房子卖出去才好回收资金还贷款。政府也知道房地产商为难,但是也很无奈,政策要求必须要控制好房价,而购房者也很郁闷,看着房价蹭蹭蹭的往上涨,也想赶紧买房子。[第一次插播广告:加微信naoxibaoD加入脑细胞老板社群,每隔几个小时开一次脑洞

 

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我这位朋友想了一个办法,实现了多方三赢,因为房子是精装房,而国家又在提倡BIM智慧城市,所以我朋友给这些精装房加入了机器人等各种智能设备,打智能家居的概念,虽然房价不能变,但是装修费是可以根据投入而改变的,实现最后每平米可以多卖一些价格起来,降低了开发商的损失。

 

大量的开发商和我朋友签了装修合同,合同金额高达3个亿,但是这时我朋友任何智能设备都还没有,签了合同收了定金以后才开始找成熟的机器人、智能家装厂商进货……这就叫“订单型”项目,项目都还没有正式开张,已经有了3个亿的订单合同。

 

可能你会说,这是嗨生意,一般人碰不到,离自己的工作生活太远,其实并不是这样,其中的核心逻辑是适合任何行业、任何创业者老板的,我再来举几个常见的反面案例。[第二次插播广告:关注微信:naoxibao01,回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》]

 

这年头,不能提前收钱的项目,那就别做了(血的教训) | 高臻臻的脑细胞

就在上周,脑细胞老板社群5班的一位同学在群里问我:“高班长,我想做桶装水广告,把广告贴在纯净水的水桶上,让广告进入每个家庭,你觉得怎么样?”

 

这个项目乍一听特别好,毕竟小广告可以贴到消费者的家里去,但是对绝大部分人来说,这是一个极其不靠谱的项目,试问,什么样的客户会来桶装水上打广告?餐饮店?培训学校?还是谁?第一波的有投放这个广告需求的商家在哪里?

 

其实,问我这个项目怎么样不如先让这个项目变成“订单型”项目,先自己去找20个不同行业的商家去问:“这里有桶装水广告,打一个月1000元钱,或者500元钱,根据估算各种成本来定价格,你愿意做这个广告不?

愿意,就先给一半的定金”,如果这个项目10个商家里有3,5个商家愿意用钱投票支付定金,那这生意做得,否则,趁在大投入之前赶紧放弃这个项目的念头,不过,以我的个人直觉,这个项目肯定是很难落地收到定金的。

 

我们再来举个例子,也是脑细胞的一位老板同学,是个富二代,老爸因为之前做地产生意赚了不少钱,他们一起出国旅行的时候发现了国外的一种特别好喝的饮料,回来就想自己做这种饮料,咨询我关于开饮料厂的事情。

我的天,在完全没有订单,没有市场验证的情况下,就直接想投几百万上千万先开厂,试问,如果厂开了,饮料生产出来了,卖给谁?饮料的销售渠道有了吗?都谈好了吗?第一波的种子用户在哪里?

如果是我的话,我肯定不会这样做,我一定会先用“最小创业模型”去验证,先想办法从国外买一些这个饮料回来,然后铺货给1、2家餐厅或者是超市,不用多,哪怕一家10瓶都行,先看卖得出去吗?是否能收得到钱回来不、

 

如果效果好,这个项目可以做,我也不会开厂,中国最不值钱的就是厂,那么多现成的厂,为什么不让他们代加工,他们是求贤若渴呀,性价比最高,风险最低的方法是尽量花最少的钱去生产。

 

什么包装设计、文案也不用太纠结,先解决有无的问题,先生产出来,然后去尝试铺货,尝试去卖,如果真有利润,算得过账来,再说做强,做大的事情。

 

这年头,不能提前收钱的项目,那就别做了(血的教训) | 高臻臻的脑细胞

 

2013年的时候,我和我朋友一起创立的老枝花卤这个卖卤味项目,虽然现在的年产值已经是3、4000万了,但是最早起步的时候,是严格按照最小创业模型的思路去一步一步的验证的,最早的时候就只投入了几千块钱而已。

 

不是没有钱投,而是有钱也只能投那么多,当时没有店面,没有服务员,什么都没有,就只买了几口锅,租了一个200元/月的别人家的厨房,然后让厨师师傅试着做卤菜,然后去找别人的餐厅合作。

 

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每天支付给餐厅100元钱,持续1周时间,我们合伙人几个亲自在别人餐厅的门口放一口锅,摆个易拉宝尝试去卖,第一,自己去,可以不用请服务员,可以节约试错成本,第二,可以直接面对消费者,了解到关于口味、产品等的第一手信息,回来好做调整。

 

在做口味测试的时候,还要坚持一个原则,让消费者用钱投票,用嘴巴投票是没用的,大部分碍于面子都会说一些恭维的话。

 

而钱是最公平、最真实的,我们设计了一个小策略,如果在这一周内,第二次来回购的打6折,第三次来回购的打3折,然后我们做好数据统计,看看复购率有多少,复购率高才代表这个产品有市场。

 

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另外,你也别看这个折扣好像很低了,是靠折扣吸引过来的,其实并非如此,对于吃的东西,如果难吃,哪怕不要钱,可能你都不会再去买,设置如此低的复购折扣完全是因为测试时间只有一周,减少消费者不想出门,不想走路来购买的惰性而已。

 

当然,最后的测试数据还是挺不错的,我们才开始投入更多的资金,才开始开了第一家门店。

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有一本很出名的书叫《精益创业》,里面有一个有一个专门的名词叫MVP——最小可行产品(Minimum Viable Product,MVP)理论上,所有的项目都是可以设计出“最小创业模型”用最小可行性产品去验证市场的,用最简洁的产品,成本最低的方式去验证市场。

 

如果真的直接出产品有难度,做成ppt,或者做成产品介绍视频给消费者讲解,再或者给30个人提供最最简洁版本的产品进行体验,看看他们是否感兴趣,是否能够支付一定的定金,就像众筹网站的产品众筹一样,用钱来投票来测试市场的真实需求,做成一个“订单型”的企业,把创业的风险降到最低。

 

如何在项目正式上马之前,把自己的项目做成“订单型”的项目,我个人总结了几点:

 

第一、先做一个“最小可行性的产品”的样品出来。这个样品可以是实物、可以是ppt,或者是阉割版,比如一个全自动的专门洗内裤的洗衣机产品,样品是全手动的都行,简陋点都没关系,主要是看消费者是否对某一关键性痛点有需求。

 

第二、不要一来就想开厂这样的大投入的事情。能够先代理同类型的产品就先代理,借别人的船出海,用别人的产品去谈渠道,积累人脉,如果卖得好,这个时候再该换旗帜,做自己的品牌,开自己的厂是风险最低的。

 

第三、如果想代理或者加盟一个项目,也不要一来就去加盟或者代理,先找品牌方要资料。

 

先发朋友圈或者自己的销售渠道去卖,看是否能卖得掉,如果有意向购买的人多,再反过来去找总公司谈代理或者加盟,甚至可以先找其他加盟商进点货,试着卖,哪怕没利润,平价出货甚至亏钱卖货都没关系,主要测试自己的团队和渠道是否适合卖这个产品和测试这个产品的市场的真实情况怎么样。

 

第四、磨刀不误砍柴工,在这个浮躁的年代,一定要静下心来,用老祖宗的办法先去当学徒。

 

比如去竞争对手或者想合作的公司里去打工2个月,摸摸底,看看真实的市场情况怎么样,和看看竞争对手最大的问题是什么,自己另立山头的时候尽量避免这样的问题。人活一辈子就算70年,你想做一个至少10年风光的项目,用2个月的时间去打打工,当当卧底又未尝不可呢,要知道,99%表面风光的项目可能背后过得并不是那么好,而为什么要傻乎乎的去当他的韭菜呢。

 

第五、能众筹,能预售的,尽量先收钱。让消费者用人民币给你的项目投票,没有渠道哪怕利用自己的朋友人脉圈先进行众筹试试,比如我想做一个幼儿绘本租赁的项目,先去用家人的身份证去图书馆借大量的绘本出来。

 

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我家附近的区图书馆一个身份证可以借13本书,一个月的时间,都是免费的,先小范围的试着这些书能不能租出去,能不能你自己的绘本馆的会员卡,可以操作的话,再自己进行图书购买。

 

再比如你想卖老家的土鸡蛋,土猪肉,也是先发照片,发视频,看能否收到钱,再去组织货源,尽量做到在市场验证清楚之前少投入或者不投入。

 

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第六、先圈人,采用从人群需求出发反向满足的思路。也就是我们常说的C2B2C,比如我知道的有一个女性社群,从群友里收集大家想要产品。

 

比如,护肤品,然后大家在群里众筹,然后去找可以开发这个护肤瓶的厂商进现成的货或者生产,再依托微商或者是现有的销售模式,群友自己去销售,这样做有两个好处。

 

第1,是大家都有主人翁感会去做这个事,第2,是自己决定出的产品,所以可以打消对亲朋好友销售时的大部分信任问题。同理,不同社群、不同的流量资源,玩法也一样,可以大同小异,举一反三。

 

反正一句话,要以”貔貅心态“去验证市场,让我立马投钱我不投,不论自己有产品还是没产品,反正我要先把声音放出去,先看市场反馈再说,一定要先找到第一波会掏钱买单的人,稳了,再继续。

 

另外,也不要怕自己的idea被抄袭复制,首先,只要你一百度,你会很惊讶,原来你只是和其他所有人一样聪明而已,所有的idea国内外肯定都有类似的了,而且早就有了。

 

idea只是一个开始,更重要的是后期拼运营,就像番茄炒蛋所有人都会做,但是真正能做得超级好吃,超级有差异化的必定屈指可数。

 

从有这个项目的想法的第一天开始,就不要闭门造车,就要和目标消费者天天泡在一起,快速迭代,如果你没有这样的“最小创业模型”的思路,那就是在拿自己的时间、金钱在赌博。

 

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更有甚者,一提到创业做项目,想的就是先租个大办公室,先去注册一家公司,先搞一堆股东合伙人进来,这是非常错误的,一定要先出“最小可行性产品”去验证市场,先把订单拿回来了再说成立公司的这些走流程的事情。

 

股东合伙人也是,也要有“最小可行性”的思维,能自己干的自己先干,能让其他人当员工的就先当员工,而不当合伙人,能兼职的就先不忙让他全职,一切的核心是有订单,有钱进来了,一切都好说,不然到时候请神容易送神难。

 

现在这年头,经济大环境不是太好,而且时代变化还快速,三个月一大变,一年一大变,市场风向快速变化,根本让你没有任何机会一切准备好了才开始打阵地战一样的去做市场,等你准备好,黄花菜都凉了,而且初期成本太高,也会压得你难受。

 

就我个人的创业理念而言,在经济大环境不太好的当下,我给自己定了4个原则:

第一、三个月以内看不到大概率要赚钱的项目不碰

第二、初期投入太大的项目不碰

第三、不能做成“订单型”项目的项目不碰

第四、如果项目启动了,3个月内盈利能力不佳,甚至亏本,立马放弃,绝不犹豫,绝不恋战,不然只会越陷越深,沉默成本巨大。

希望,你也能如此。
 
另外,我再来说说我个人最新的创业动向,其实十年前我就有一个念头了,琢磨了很多年,现在终于开始行动了,现在市场上有财务外包,这个项目相当于营销部或者市场部外包,因为中小企业要成立一个自己的市场部、营销部难度是很大的。
 
第一、招不到靠谱的人,第二,就算招到了,一个美工、一个文案、一个策划的最低配,一个月成本也是过万的,比如像餐饮店、美容美甲店等这样的中小企业是难以承受的。
 
所以,我想批量化但是又个性化的实现同时给10万家中小企业做营销服务,服务内容很简单,就是每个月帮你做一场线上或者线下的促销活动,帮你解决客户引流、锁客或者是升单的问题,真正的给你完整的活动方案,包括朋友圈的文案设计、社群的文案、线下的传单设计、活动创意、甚至什么时间点干什么事等等每个月都全部一整套给到你,你只需要简单照做,比如类似复制粘贴发朋友圈就ok了。
 
目前也正在进行“最小创业模型”的测试,愿意来当小白鼠的可以在脑细胞微信公众号回复关键词“营销老师”,加微信私聊,目前处于项目内测期,就像今天分享的内容一样,测试期价格很便宜,但是无论多少也需要你用钱来投票,我也想把这个服务模型优化到最佳。
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