本期核心观点： 不少的老板都不了解自己顾客在想什么？只有接地气的去跟踪消费者才能得到真实的答案，从而改进自己的项目，在国内，大多数企业的这块都是做得很不够的。
提示：加入脑细胞社群或者订阅《高臻臻7分钟商学院》，请加微信公众号：脑细胞
由于国外的零售业发展的时间比中国长，相关的研究也发展的比较好，国外有一门专门的学问叫“购物学”，专门研究消费者行为的，这门学科的创始人叫帕科·昂德希尔。
最近我在看一本他写的叫《顾客为什么购买》的书的时候才深刻的感受到，其实中国不少的老板都不了解自己顾客在想什么？对于自己的生意为什么做得好，或者是为什么做得差也是一无所知。
现在不少的老板都经常用“查看销售报表”的方式了解和总结自己的店里的销售状况，这些数据一般来自于收银台，它可以告诉你顾客在什么时间、买了什么，花了多少钱，它可以显示出一家店某个季节，某个月，某个时间段的经营情况，但是它不可能告诉你当顾客进店以后，为什么顾客看了几眼什么都没买然后就转身离开了，然而了解这个问题才是经营好坏的关键。
我来举一个书中的例子，有一个连锁的杂货铺，什么都卖，也在卖药品，经过观察，进来买药的人还不少，但是大量的顾客只是把药拿起来看了看，阅读一下外包装，然后什么也不买就离开了。［插播广告：关注微信:naoxibao01，回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》］
这个卖药和卖其他商品还不一样，只有有真正需求的人才会去买，成交的转化率应该很高才对，但是实际状况却很糟糕，那到底哪里出了问题呢？书作者公司的工作人员花了三天时间去跟踪和观察消费者，发现了端倪，药的货架摆放在通往冷藏饮料区的主通道上。
一般我们看到超市的冷饮区都放到最里面，其实这样的设计是有玄机的，因为饮料是高频消费，很多人去小超市都是进去买水的，所以会把冷饮区放在最里面，万一他在去买冷饮的路上，看到了精美包装的饼干、零食，顺便也买了呢？所以把冷饮区放在最里面相当于可以提升销量。
冷饮区的主要顾客是年轻人，但是买药的都是老年人，年轻人往往是直接冲向冷饮区去的，而老年人为了避开他们，通常会紧张的站在货架旁，寻找他们常用的牌子或者计算哪个更划算，因此真正买药的人却被年轻人打扰，而他们宁愿匆忙的停止购物，空手而归，也不愿意被人打扰。
我们再来看一个例子，在书店门口放打折书，是好还是坏呢？好处是非常明显的，每一个人都会停下来看一看，而且多数人至少会买上一两本打折书，所以是非常有效的，但是，经过工作人员对每个区域的人流量密度检查，观察在同一时间点，看书店哪个区域的人多，哪个区域的人少后，工作人员得出结论，卖打折书区域而进入书店其他区域的人数比同行少很多，在书店门口放打折书，为商店赢得了折扣店的美誉，但是却失去了想购买热门书、新书的读者。
从上面的两个例子来看，要对消费者真正的了解，通过传统的收银机数据、报表是完全得不出结论的。
书作者公司的团队非常的强，非常接地气的去实地收集消费者数据，比如这个客人触摸了什么，看了什么，看了几秒，顺序是怎么样的，他们总结出了25个不同的数据点。
他们去的每一家店干的事情就是悄悄的跟踪消费者，如果他们今天的任务是跟踪100个客人，那他们就收集了2500个不同的数据点，然后当客人离开店里的时候，工作人员会对他们进行采访，总共问20个问题，然后用这25个数据点和他的20个回答进行交叉对比，真的是一个排列组合的超级大挑战，但是正是因为这样，他们才能够真正的了解到消费者的行为。
很多人以为去简单调查一下消费者，做做在线问卷调查就可以得到答案了，其实是完全不可能的，消费者很可能想的是买云南白药的牙膏，结果最后买的是高露洁牙膏，一个人的想象和让他给钱来投票是完全两回事，只有接地气的去跟踪消费者才能得到真实的答案，从而改进自己的项目，在国内，大多数企业的这块都是做得很不够的。［第二次插播广告：关注微信:naoxibao01，回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》］
其实我很少给大家推荐书，因为我个人觉得不少营销类的工具书都写得很啰嗦，或者太专业，各种理论、概念绕来绕去，不说人话，普通老板读不下去，但是这本书的可读性还不错的，可以让我们开拓视野，知道原来还有那么多的消费者维度我们没有注意到。
看大家有兴趣，我就再来多说几个平时我们没有注意到的地方，比如超市门口的位置是最好的口岸吗？
其实不是，因为从店外往店里走，环境的变化，顾客有一个过渡期，刚进店的那个位置卖的东西往往是消费者察觉不到的，最简单的例子就是把购物筐放到门口，没人会去拿，但是只要把购物筐往里面挪动3米，很多消费者就会拿了，因为他看到了，所以靠近门口的口岸未必是卖东西的好口岸。
再比如狗粮一般都是成年人在买，而狗的零食、比如猪肝味儿的饼干，通常是由儿童或者老年人在购买，对老年人来说宠物就像小孩，是需要溺爱的，对于小孩，他们会觉得给狗喂饼干是一个很有趣的事情，结果书中超市的狗饼干的销量并不好，为什么呢？原因就是他们把狗饼干放得太高了，后来他们把狗饼干放到了老人和小孩够得到的地方，销量立即就上去了。
再来说一个我自己的观察，很多线下实体店都把自己的门头做得非常漂亮，但是估计不少的步行的人都是看不到的，甚至都进店买东西或者吃饭了，都不知道店名叫什么，你可以想想，你都进咖啡店坐下了，有朋友要来，给你打电话要地址，你还会问服务员：“这个店叫什么名字？”。
因为除了是从街对面走过来的，一般都是很难仰头去看店招，而最好的宣传位置是高于正常人身高一点的位置到人膝盖这段距离，这才是人走路的时候的重点视觉区域，所以，我在做一些实体店营销建议的时候，都尽量去建议老板在这个区域也要放自己的logo。
同理，因为步行的人都是沿着路走过来的，和店的橱窗是属于一个垂直的角度，人是很难看到橱窗里的东西，如果橱窗或者橱窗里的东西能够45%斜着放会增加被眼睛看到的时间，因为从远处走过来的时候可以一直看到展示物，也就增加了被商业转化的机率。
我以前在做一个零食项目的时候，也强烈建议在收银台前面设计一个小桌子，因为大部分来购物的女性都是拿着包的，如果有一个小地方可以让她们舒服的放自己的包，然后在里面找自己的手机或者是钱包付款，会让她们的体验感更好，也会侧面提升销量，而销量的提升正是这一些点点滴滴的改善的综合结果。
如果您对今天的内容感兴趣的，大家可以去买本《顾客为什么购买》这本书，我觉得这本书讲得非常的有意思，另外我是在kindle上买的他的电子书，才12元，也很便宜，值得推荐给大家。
好了，本期脑洞就开到到这里了，如果您还没有听够，欢迎在脑细胞微信公众号菜单里订阅高臻臻的《7分钟商学院》，365天每天7分钟，我每天早上6点，都将在那里更新零成本、低成本的引流和做促销活动的方法，非常的干货，非常的开脑洞，欢迎您到那里学习，简单、快速的超越您的同行，咱们下期见。
［最后一次插播广告：加微信naoxibaoC加入脑细胞付费社群，每隔几个小时开一次脑洞］