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本期核心观点：

宣传单通常的归宿是垃圾桶，90%都是浪费，而打火机成功引流了才会送，转化率是100%。怎么做到的呢？

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前段时间，我听说了一个真实的营销故事，这个故事虽然是发生在农村，但是依然对很多创业者有借鉴意义。

 

在农村，一公里范围内有3家小卖部，卖烟酒、日常用品、小食品、饮料这些，这三家店的硬件条件都差不多，卖的东西也差不多，有一家还特别偏僻，然而正是这家离村中心最远的店生意是最好，超级不符合逻辑，这到底是什么原因呢？

 

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我有一个朋友在这个村，过年回老家的时候，才偶然发现了其中的奥秘，他在路上走着，碰到了邻居，然后就习惯性的打招呼：“李叔，去哪呢？”

 

李叔说：“到村头小卖部去”，这个村头的小卖部就是特别远的那家小卖部，我朋友就特别纳闷，为什么要舍近求远呢？就顺口问了一句：“你家隔壁不是就有小卖部吗？为什么要去那边买？”

 

李叔冲着朋友笑了笑说：“在那家，拿‘芙蓉王’的烟盒子，就可以换一个打火机。”

 

 

朋友问：“不管是不是在他那里买的烟，都可以换吗？”

 

他说：“是的！只是过了大年十五，就没得换了。”听到这些话，我朋友才恍然大悟，原来这家店是在用打火机来引流，这个思路太厉害了。

 

我们平时发传单，通常情况下，一张宣传单的成本是2、3毛，而我在阿里巴巴上搜了一下，如果批发打火机的话价格才2毛左右，甚至更低，所以发传单还不如送打火机，而宣传单通常的归宿是垃圾桶，90%都是浪费，而打火机成功引流了才会送，转化率是100%。

 

 

这个案例中还提到了芙蓉王烟盒，这也是一个很妙的引流设置，这个烟盒原本没有什么价值，小卖部老板可能回收回去也不能干什么，也是当垃圾扔，但是给了消费者一个由头，让消费者先适当的付出，先收集烟盒，再转化，这种活动转化率是非常高的。［插播广告：关注微信:naoxibao01，回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》］

 

过来小卖部换打火机的消费者，相信总会顺便买点什么走，就算是真有那种脸皮比较厚的，过来就只是兑换打火机的，相信也不会每次都这样，而且兑换打火机，和老板有语言上、表情上的接触，总会增加一些小卖部的口德，总有一天会到店里来消费。

 

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其实这个案例在非农村地区也非常有借鉴意义，说通俗点，以旧换新也是这个逻辑，在手机店里，用旧手机再加一些钱换个新手机；化妆品店，凭蜜丝佛陀的空盒子，可以换一盒粉底；蔬菜店，凭空的酱油瓶，就可以换一颗大蒜；文具店，给小学生说用快用完的铅笔头可以换一个橡皮擦等等，可以玩的特别多。

 

这样的活动思路不仅可以简单有效的引流，还可以结合公益，增加品牌的美誉度，连大公司也这样来玩，比如麦当劳在瑞士音乐节的时候就做了很有趣的活动，因为大家都知道每次音乐节散场过后，肯定是满地狼藉，全是垃圾，国外也不例外.

 

所以在瑞士音乐节的时候，麦当劳在街头竖起印有广告的黑色回收袋装置，你可以扯下一个垃圾袋，拎着它去捡易拉罐。“10个易拉罐换一个汉堡或芝士堡，40个换巨无霸”，举手之劳，美化城市，还有免费汉堡吃，而麦当劳的良好品牌形象也宣传出去了。

 

我以前在国外还看到过一个很有趣的广告，一个广告机，只要你投空的饮料瓶进去，就会自动出一些狗粮，让你去照顾大街上的流浪狗、流浪猫，特别有爱。［第二次插播广告：关注微信:naoxibao01，回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》］

 

HM这家卖服装的公司，大家应该不陌生，他在全球普遍开展了一个打折活动，包括中国，回收一袋旧衣服就可以赠送一张八五折的优惠券，买一件正价衣服享受八五折的优惠。这个活动回收来的旧衣服由一家国外专业的回收废旧衣服的公司处理，你的衣服可能被做成拖把或其他的东西，在打折促进销量的同时也体现了公司的价值观——可持续发展的环保理念，得名得利，无伤品牌。其实这种回收旧衣服的活动还比较适合干洗店来做公益，每次回收一件旧衣服，可以免费干洗一件衣服。

 

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以前我在做一个零食项目的时候，也做过一次活动，六一儿童节快到的时候，只要你拿着符合6到12岁儿童看的课外书籍的旧书过来，就可以一本书当于2元现金来使用，可以购买店里的产品，而这些旧书会在六一儿童节的时候送给山里的孩子，小孩子们可开心了，而品牌的美誉度也就起来了。

 

在我做这期节目的时候，我在想看还有什么东西可以用来回收来做引流，其实有一个东西就超级酷，适合各行各业，就是只要你带着竞争对手的宣传单过来，都给你打7折，哈哈哈，这样做肯定超级好玩，会把同行给气死，你想嘛，隔壁的火锅店在那里辛辛苦苦的站街发传单，而你的店门口挂了一个超级大的横幅：凭隔壁火锅店宣传单进店全场7折优惠。

 

其实，还真有商家这样做，那就是鼎鼎大名的招商银行，大家可以看这张照片，这张照片是是招商银行大堂里放的指示牌，指示牌上写的：“温馨提示：其他银行的VIP就是我行的VIP，请出示任意银行VIP卡即可进入贵宾室办理业务。”，哈哈哈，真的是太酷了。

 

好了，本期脑洞就开到到这里了，如果您还没有听够，欢迎在脑细胞微信公众号菜单里订阅高臻臻的《7分钟商学院》，365天每天7分钟，我每天早上6点，都将在那里更新零成本、低成本的引流和做促销活动的方法，非常的干货，非常的开脑洞，欢迎您到那里学习，简单、快速的超越您的同行，咱们下期见。［最后一次插播广告：加微信naoxibaoC加入脑细胞付费社群，每隔几个小时开一次脑洞］

 

 

 

本期核心观点：

现在不少的实体生意，招人难，留人难，为了让大家少走弯路，我今天就来分享分享如何对于员工进行股权激励，释放员工的生产力。

 

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我发现一个问题，从小学到大学，读书那么多年，就从来没有哪门课、哪位老师具体讲过做生意如何“分钱”这个话题。

 

现在不少的创业者并不是商二代出身，并没有这方面的经验，而懂股权的人，往往都是走了好几次创业弯路的人，才多少有一些自己的见解，为了让大家少走弯路，我今天就来分享分享如何对于员工进行股权激励，释放员工的生产力。

 

 

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这个案例是脑细胞社群里一位叫谭师傅的同学的亲身经历，他目前做得还不错，在小城市里做蛋糕烘焙，已经有好多店了，年产值达好几千万，非常的不错。但是他刚开始的时候也经历了不少的坑。

 

在2015年的时候，谭师傅只是一家卖蛋糕的夫妻店，那个时候生意很好做，每年几百万的流水，但是为了发展，就必须开第二家店，要开第二家店就必须要找团队，这下可好，人多是多，但各种坑都来了。

 

他们找来的人拿着高薪，跟店里的老店员一个都不和，整个团队的氛围被搞得鸡飞狗跳，其实这也是很正常，很多时候外面的空降的高管都会和打天下的老人气场不和，会有各种利益上的、文化上、做事风格上的各种不和。

 

谭师傅最后没有办法，只有把这位空降的高管给开除了，又重新组建班子，自己也挤时间给自己充电，学习各种管理知识，自己带团队，终于把两家店带上了正轨。［插播广告：关注微信:naoxibao01，回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》］

 

两家店谭师傅还可以自己管，忙得过来，但是要开第三家店就不行了，而且第三家店还不在同一个城市，谭师傅只有雇人管第三家店了，所以谭师傅就想到了让员工入股的方式。

 

有个管理老师说过：“千万不要给员工干股，一定要让他们掏钱，给了钱和没给钱的，责任心是完全不一样的。”结果谭师傅把消息放出去以后，一批看起来衷心耿耿的老员工都开始往后退缩，谁都不愿意承担风险，最后好说歹说，终于拉了两个人掏钱入股了分店，但是其中一个人刚入股不久，就退了，所以有魄力，有能力，能创业的人是少数。

 

随着第三家店的生意慢慢变好，谭师傅又开了第四家、第五家店，到第五家店的时候，愿意掏钱入股的老员工就越来越多了，所以，生意好，有榜样的力量以后，什么事情都好办了。

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这个时候问题又来了，因为只有入股机制，没有退出机制，比如有持股老员工要离职，不可能让他当一辈子的翘脚老板，光分红，不干事呀，对团队、对项目都不好，所以，这一次，谭师傅下定决心，做了一套完整的、系统的股权激励方案出来，经过了几年的运行、验证，效果还不错的，我在这里具体分享给大家。

 

首先，分店的店长必须持有该店的10%的股份，没有股份就不要当店长，而且必须花钱买，但是估值并不夸张，没有算品牌价值等溢价，就只是转让费、房租、设备、装修等的硬投入支出金额的10%。

 

然后，店里的骨干员工，加起来持股要达到15%，不过这个可以暂时放在那里，等发现了靠谱的好员工以后再把这个政策释放给他们。

 

最后，公司总部的成员，比如运营经理、人力经理等等加起来一共要持有该店20%的股份，这样对他们也有正向的激励。而公司总部自己持有该分店的55%的股份。

 

退出机制也很重要，必须要有一定的退出机制，不然持股员工想走就走，会对公司造成很大的麻烦，所以谭师傅还有自己的退出机制的办法： 未满一年的，想要退出，只能退他投资的60%的股本金； 未满两年的，想要退出，只能退70%的股本金； 未满三年的，想要退出，只能退80%的股金； 未满4年的只能退90%的股金， 满了4年，如果要退出，就可以拿回100%的股本金。［第二次插播广告：关注微信:naoxibao01，回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》］

 

就这样，大家都有了一个约束，不是想来就来，想走就走的，在获得了权力的同时也得履行义务。

 

另外店铺经营不善倒闭了，也是按照上面的规则去退款，比如未满1年就倒闭的，那公司会退还他60%的投资额，其实谭师傅心还是挺好的，相当于公司帮员工股东部分兜底，相当于总公司多承担一些资金上的风险，而他们承担了时间上的风险。

 

谭师傅这个股改以后，经过了一两年的运行，情况很不错，每个店长都非常的积极，总部的管理层也很同心，劲往一处使，企业进入了一个良性的循环。

 

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谭师傅的这个真实案例，对不少的创业者都是有借鉴意义的，有规矩才有方圆，才有未来，一家公司能否成功，顶层架构设计特别重要。另外我再来分享一个理发店的案例。

 

这家理发店是我很喜欢的一家理发店，我常年都在那里理发，老板对员工特别的严格，而且胸有成竹的不怕员工们走，每一位新的理发师来，先交1万元的类似“诚意金”这样的钱，当然也可以不交，但是不交的话，如果理发店开新店的时候，就没有资格补齐剩下的钱，购买新店的分红权。

 

 

注意，他说的是分红权，并不是股权，他说股权他会牢牢的掌握在自己的手中，因为他参加过太多全国理发行业的股东会了，大家都是股东，最后一些人说要往东走，一些人说要往西走，根本没有办法去执行总公司的战略计划，执行力严重打折。

 

所以他说，分红大家可以多拿，但是股份绝对不给，钱可以大伙来分，但是“话”要听总公司的安排，不能诸侯割据，各自为政，他也确实给了足够多的钱出来，相当于是对之前先交的1万元诚意金的补偿，只需要总共花10%股份的投资，就可以拿到分店30%的分红。另外，他也和谭师傅设置了类似的退出机制，如果第一年都没满就要退出，那只能退一部分。

 

现在不少的实体生意，招人难，留人难，而且不少的低层次员工只关心今天，不在乎明天，你和他谈梦想，他和你谈工资，通过科学的股权绑定、激励，对他们的生产力释放、主观能动性加强是有成功经验可以学习的，有这方面困扰的创业者可以多看几次本文，多多体会。

 

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本期核心观点：

上一期我们讲了催眠术再营销上的神奇作用，今天分享5个催眠语法，帮助大家将商业信息无痕的植入消费者的大脑。

 

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催眠的概念分为广义和狭义，与营销、广告相关的即是广义催眠，比如电脑、电视播放歌曲，比如《我的滑板鞋》这样的神曲，歌停止了，脑袋里却还在回响着歌的旋律便是一种催眠，我们接触到的大众媒体，都是在对受众进行催眠。

 

媒体传达的信息，通过表象系统，比如视觉、听觉等进入人的大脑，形成受众大脑中的“地图”，很多营销技巧都是可以用催眠中的心锚设定、催眠语法和次感元等理论来解释和指导。

 

催眠有自己独特的语法，通过与受众潜意识的“接触”，“躲过”受众的主观意识的“过滤”和“排斥”，让受众“不知不觉”的接受指令。这些指令，体现在肯定句、问句、否定句和双关语中。

 

 

 

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催眠语法：隐晦命令

微软在很多年以前有一个广告，做得特别心机Boy，广告在介绍软件的时候闪过一幅图片，图片里比尔盖茨坐在椅子上，旁边两个大字BUY IT。经调研，因为广告中显示两个字，导致购买量大量增加。这两个字显然虽然一闪而过，受众的显意识可能没有注意到，但是潜意识已经接收到了。这种广告被称为阈值广告，（这里多说几句，阈值的阈，外面一个门，里面一个或者的或，这个阈值就是通常我们说的阀值，其实是不存在阀值这个词的，是很多人不认识阈值这个阈字，认字认半边，就干脆叫阀值了，然而大家都错，阈值就变成阀值了）。

 

 

阈值这个词，原来是说像听觉、视觉等这样的感觉，人能够感受到的最小刺激强度。超过阈值即可以感觉到，没有超过便无法感知。阈下广告实质是潜意识传播的一种，穿过受众显意识的察觉，促使潜意识接收到信息。［插播广告：关注微信:naoxibao01，回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》］

 

为什么做成阈下广告呀？就是因为有些信息不能太明显，太明显的话，人就会有意识的进行抵触，反而不能很好的接受信息。这种技巧在催眠中，称作为隐晦命令，即在催眠诱导中，插入一些语句，对被催眠者下命令，达到当事人难以抗拒的目的。

 

被我们认为是全宇宙的第一恶俗广告的脑白金广告，虽然被很多人骂，觉得低俗，但是却促使产品销量大增，广告中反复播放的“送礼就送脑白金”，无疑就是在给受众下隐晦命令，受众的潜意识已经悄然接受了指令，于是送礼时自然选择脑白金。

 

那对于我们普通的中小创业者来说怎么来应用这样的隐晦命令呢？其实有很多可以用的地方。

 

之前我无意中点开了淘宝的直播，大部分的淘宝直播给我的感觉画面都很low，至少不高级，一个卧室一样的背景，然后一个也长的不是太漂亮的女生在那里口若悬河的用“只卖889”的语言使劲推销自己的产品。但是其中一个直播间，让我印象很深，她的背景墙不是卧室，而是经常明星见面会常用的那种偏金色的背景版的颜色，立马让人感觉这个直播间高级很多，其实也是一种潜意识的攻击。

 

如果她能在有一些催眠命令，那可能销售效果会好更好，比如在背景板前面放一个小的牌子，牌子设计得像一个淘宝按钮，和手机淘宝上的“加入购物车”的按钮一样，不排除这样的小变化会增加销售的转化。同理，比如线下的服装店，餐饮店，为什么不在店门口的X展架上多出现几个字呢，比如：“先进去坐下，再点餐”，或者是更加简单粗暴，在店门口写两个字：“入口”或者“进口”，都可能会通过这样潜意识暗示，让更多的人莫名其妙的走进店里去。

 

 

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催眠语法：插入问句

催眠的语法结构中，也有插入问句的模式。插入问句，有的时候可以干扰受众的大脑，引导受众的思路。

 

举些例子：你今天晚上吃饭还是吃面？其实是在暗示你一定要吃东西。

 

再比如，一个女孩子不喜欢你或者没有准备好，她在晚上会说，你待会回去的时候是坐地铁还是打车回去？其实就是暗示你你今晚必须得回去。

 

请看看我们店里哪样东西你最喜欢？其实是在暗示你一定有喜欢的。

 

你到有多喜欢我？其实是在暗示你是爱我的。

 

这种插入问句的方式未必百分之百的有效，但是很多时候会加快消费者的消费决策，甚至会加快女孩子答应成为你的女朋友。

 

 

我们经常走过一些餐馆，服务员要么公式化的说“欢迎光临”，要么就说“帅哥，吃点什么？”其实这种语言完全就是无用功，无非仅仅是在化解当服务员的人的心理尴尬，有客人来了，不说话，感觉不热情，还不如随便说点什么？但是对我个人来说，常常因为这样的话，我直接转头就走了，感觉有一种不真诚感，或有一种说不出来的压力感。

 

但是，如果换一句话，会感觉好太多，比如：“帅哥，今天点点家常菜还是特色菜？”其实潜台词就是，我们这里便宜的家常菜也有，贵一点的特色菜也有，而且暗示了消费者已经做好决定在本店里用餐了。［第二次插播广告：关注微信:naoxibao01，回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》］

 

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催眠语法：否定之否定

对一件事，人们往往会通过潜意识做出第一反应，而潜意识是不会做复杂的推理和思考的。比如“你晚上千万别想着你家里有鬼这件事”，其实潜意识里的第一反应恰恰是家里有鬼。只有大脑经过显意识的处理以后，才会做出理性的判断：“哦，你太坏了，其实你就是想吓我，阿弥陀佛，我家里没有鬼。”

 

因此，从否定的语气入手，即可轻松消除受众“必须回应的压力”。比如劲酒的广告语说“劲酒虽好，可不要贪杯”，通过正话反说，提醒消费者，劲酒是值得多喝的，广告变相的推崇过量饮酒，以提升产品的销量。

 

 

对待一个命令，人们往往会有两极化反应，一种对于命令的“遵守”，另一种是对命令的“抵抗”。做出抵抗的人，比较敏感。商品宣传和推广中，如果发现有喜欢抵抗的人，采取“否定之否定”的办法，介绍商品一些无关紧要的小瑕疵，“提醒”消费者多多考虑后再购买该商品，反而可以收到奇效。

 

国外有一个卖汽车的推销员的案例，从来都不主动劝说消费者换车，而说：“汽车是消耗品，你现在的车其实还可以再继续开开呀，不用那么着急换”，反而这个人卖的车的数量是最多的，其实，你可以想想，这个消费者没有动买车的心，那跑来逛4S店干什么，而销售员说的这句话恰恰打消了顾客的排斥感。

 

 

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催眠语法：暧昧语句

伟大的催眠大师艾瑞克森的催眠技巧中，还有很多暧昧词句的方法，换到中文里，就是一语双关，比如上一期脑细胞节目中有一个卖板栗的品牌叫“举个栗子”，每当有人说话说到“举个例子”这句话的时候，就会让人想起这个板栗品牌，这个案例除了成功的设置了心锚以外，也是用了催眠语法当中的暧昧词句的方法。

 

这样的词句，一语双关，风趣幽默，更容易让人愉悦放松，促使产品信息进入潜意识层面，受众还可以透过表面的含义中，进行思考双重的深层含义，容易进入心理学上讲的“入神状态”，更容易接受广告传递的信息。

 

再来举个含义上比较“暧昧”的成功案例，二战时期的有一款烟的名字叫幸运烟，这个烟的名字可不得了，就算你不抽烟，上了战场都要抽两口，因为抽了这个烟以后可以躲子弹啊，所以，暧昧词句有的时候给人的力量的非常强大的。

 

 

05

催眠语法：隐喻

伟大的催眠大师艾瑞克森的催眠治疗理念和常规的心理治疗不同，她还非常擅长在催眠过程中讲故事，使用隐喻的力量，真正的成功的广告不是直接自吹自擂，而是依靠故事来传达意境.

 

最简单就是老枝花卤的slogan：“小时候，姥爷院子里的下酒菜”，其实我当时在选择这句slogan的时候是相当纠结的，因为买老枝花卤的人90%都是女性，而女性都是不太喜欢喝酒的，但是最后我还是坚持的使用了这句slogan，因为很多人跟讲，他们非常喜欢这句slogan传达出的意境。

 

我们再来看另外一个例子，很多年前，有一款很出名的啤酒叫圣泉黑啤，现在做得怎么样不清楚，但是当年是很火的，当年圣泉黑啤做了一个很经典的广告，广告当中的文案说：“那一年，我去了南方，才发现南方的路是那么漫长，还有南方非常毒辣的太阳，我晒得很黑，但直到今天，我一直认为黑比白好。圣泉黑啤，给不怕黑的男人”。

 

广告讲述了一个热血男儿去南方辛苦打拼，吃尽苦酸甜苦辣的故事，广告用直白的语言和奋斗不息的故事，把一个族群和一个品牌架构在了一起，形成了一个特殊的世界，把黑表达成成熟内敛卖给了28-40岁的城市白领男人，掀起了当年火爆的销售场面。

 

 

还是那句话，学习心理学除了可以给别人贴标签，还可以实现在营销上的攻城略地，这几期关于心理学在营销上的应用仅仅是一个简单的抛砖引玉，希望不仅仅只是给大家开了脑洞，而是能够成为站在营销的角度去系统的学习心理学的开始。

 

好了，我是只说人话不讲概念，专给中小企业老板们开思维脑洞的高臻臻，欢迎大家关注脑细胞的微信公众号和今日头条号，另外也欢迎各位老板们加入脑细胞的社群，我本人将在微信群里24小时有问必答老板们各种商业问题，帮助大家头脑风暴，现在社群已经有几千位老板在那里一起共同进步了，让咱们在这个快速发展的时代一起摸着石头过河，下期见。［最后一次插播广告：加微信naoxibaoC加入脑细胞付费社群，每隔几个小时开一次脑洞］