高臻臻的脑细胞

本期核心观点：

真正的营销绝对不是简单的靠点裂变套路或者是打折那么肤浅而已，营销是一个系统工程，靠一个点子、一个套路决胜市场的年代早已过去了。营销的核心是团队对目标市场、目标消费者的洞察能力。

 

记得6年前我还在做老枝花卤，开第一家店选址的时候，干了一件当时自己都觉得有点“荒唐”的事情，自己一个人骑着自行车去店周围的小区去“数内裤”。

 

公司初期没有太多预算，可以选择的口岸有限，所以只能选择老小区，因为便宜，但是老小区，老年人多，而项目的产品又更针对年轻人，所以就很难做选址决策。

 

我突发奇想的觉得我有必要去看看周边的小区阳台上晒的衣服，是年轻人的衣服多还是老年人的衣服多，还是婴儿的衣服多，看这些小区的家庭到底是怎么构成的，是年轻男女住，还是和老年人、小孩一起住，因为家庭结构不同，要用的营销打法也是不一样的。

 

 

现在回想起这个事情都觉得挺变态的，就像是恋物癖患者一样骑着自行车去看内衣、数内裤。后来，随着阅历的增加，才知道，我当时的这个做法是非常正确的，国外很多大咖都喜欢从一些不为常人所注意的生活小细节上入手洞察市场。

 

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美国有一位实战型的营销大师叫马丁·林斯特龙，我就从他的故事跟大家讲起，大家来感受感受营销大师是怎么一步一步的做市场营销的，他的思考角度、思考路径对创业者来说非常有参考价值。［第一次插播广告：加微信naoxibaoC加入脑细胞老板社群，每隔几个小时开一次脑洞］

 

马丁·林斯特龙是谁呢？他是迪士尼、百事可乐、雀巢、红牛等多家著名企业的品牌顾问，被誉为全球首席品牌营销专家，也是全球最具影响力50大商业思想家之一。

 

 

2013年，雀巢公司发现它们在印度的市场，原本最受欢迎的婴儿辅食正在慢慢失去市场份额，雀巢就找到林斯特龙，想让他重新设计一款包装来吸引消费者。

 

但这个包装设计涉及到了贯穿印度种姓和阶级的问题，什么问题呢？那就是一触即发的婆媳关系，他必须设计一款可以同时让气场完全不和的两代女性都喜欢的包装，这个难度确实太大了。

 

既然工作的目标是为了重新设计包装吸引消费者，那婴儿辅食的消费决策者到底是谁呢？是婆婆还是媳妇说了算呢？所以林斯特龙家访了不少的印度家庭，印度婆婆是很恐怖的，她管着一切的内政家务，怎么抱新生儿、孩子穿多少、怎么吃东西，都是她说了算，媳妇是不准给意见的，有些极端的，媳妇甚至不能在长辈面前说话。

 

但是当问到小孩子的辅食谁做、谁负责厨房的时候，媳妇和婆婆居然都说是自己在负责，这下可就难为林斯特龙了。

 

既然问不出答案，他就自己去厨房看，他发现每一家印度厨房里，在靠近灶台的地方都有一排调料盒，里面放的是小茴香、葫芦巴、香菜粉、红辣椒粉这些，但是每家的调料盒顺序都有一个奇怪的规律，离灶台越远的调料颜色是最不鲜艳的，离灶台越近的却是黄色的小豆蔻、辣椒粉等颜色最鲜艳的调料，而且最诡异的是离灶台最近的调料的颜色跟大多数印度婆婆的衣服的颜色一样。不仅如此，屋里挂着结婚或生子等盛大仪式上拍的相片，相框也是那个颜色。

 

 

林斯特龙接下来又参观了印度家庭的卧室，一般新生儿都没有和妈妈住在一起，而是和丈夫住在一个卧室，里面的墙壁通常是灰白色、淡黄色或者是沙黄色，而婆婆的卧室就非常夸张，和她们的穿着、调料一样——五颜六色。

 

通过这些细节林斯特龙基本可以确定负责做饭的肯定应该是印度婆婆了，在加上更近一步的询问，才知道印度婆婆一般负责做饭、而媳妇负责整理和洗碗，但是对于吃方面的内务真正的决策权上，双方都没能够获得绝对的控制权。

 

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接下来，林斯特龙又做了一个实验，让婆婆和儿媳分别给颜色排序，从“最新鲜”到“最不新鲜”排序，结果两组的差异巨大，甚至完全相反。

 

印度婆婆觉得新鲜、天然的颜色就是她们的调料颜色，色彩越艳丽，调料就越新鲜。

 

儿媳这样的年轻人可能是受了西方观念的影响，都觉得新鲜、天然的颜色就应该是绿色。［第二次插播广告：关注微信:naoxibao01，回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》］

 

 

这下好玩了，婆婆和媳妇一起去超市买婴儿辅食的时候，肯定会“吵架”了，大家都在追求新鲜，但是对新鲜的定义又不一样，对林斯特龙来说就更郁闷了，如何把做一款包装，让两类人都喜欢，而最包装最关键的就是颜色，而两种颜色又截然相反。

 

接下来，林斯特龙继续观察，他跟着一些婆婆走进店里，小心地走在她们身后。记录她们在选择婴儿辅食的时候是先看包装左边还是右边?她们考虑了多少秒?她们为什么会停顿?她们伸手去拿的那件商品是在视平线以上、视平线以下，还是和视平线平行?

 

因为一个包装给人的第一眼印象是特别重要的，林斯特龙必须找到消费者看包装时的第一着眼点在什么位置，甚至他最后找了副模仿婆婆们视力的眼镜，弯着腰来体验选辅食，进入婆婆的状态，他终于发现了秘密：

 

从一位印度婆婆的角度来看，几乎所有东西的边缘线条都是模糊的。她唯一能看清的就是颜色。问题是，她最不能区分的两种颜色——“天然棕”和“新鲜绿”——而这正是儿媳们最偏爱的.

 

因为身高和货架的问题，可以简单的理解为婆婆看包装是从下往上看的，但是眼睛老花的老年人对包装边缘的地方颜色看不清楚，而儿媳是先瞄一眼包装的顶部，然后再朝下看，这种视角包装的下半部分的颜色是可以相对忽略的。

 

这样终于有主意了，林斯特龙的解决方案是，针对婆婆们的需求，将1/3的包装底部换成艳丽、明亮的调料颜色。剩下2/3的包装，是给身材高一些的儿媳看的，这2/3设计成了“天然绿”，虽然最终的包装设计只有一个，但是两个人群第一眼看这个包装看到的效果是完全不一样的，非常的心机boy，不过，这下两个女人终于就可以统一意见了。

 

后来，也确实证实了，雀巢的这款婴儿辅食的销量又起来了，为了满足大家的好奇心，我找到了这款包装的照片的前后对比，大家可以看看。

 

下图为老包装

下面为新包装

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好了，林斯特龙的故事就讲完了，不知道大家有什么样的感受和启发，我最想表达的是，第一、做一个产品包装不是那么简单的，并不是老板或者甲方单方面觉得好看就是ok的，一定要有定性、定量的消费者洞察证据来支撑。

 

第二、真正的营销绝对不是简单的靠点裂变套路或者是打折那么肤浅而已，营销是一个系统工程，靠一个点子、一个套路决胜市场的年代早已过去了。

 

第三，营销的核心是团队对目标市场、目标消费者的洞察能力。

 

最后，我再多几秒分享一个小故事，脑细胞去年在做一款清朝就有了的酱油品牌的时候，它是一个快消失的百年品牌，我们请了数据调查公司，我们要求他们除了收集常规的数据，还要求他们再收集一些非常规的数据.

 

比如每一位客人在超市里选酱油时候的视频，照片全部偷拍下来，我们需要分析每一位顾客选择酱油品牌时候的细节，比如先看哪里，后看哪里，甚至统计她们背的包的品牌，颜色等等，这些细节看似无用，但是里面却蕴含着巨大的市场机会点，一定要细节的洞察你的消费者，所以，听完这期节目就赶紧去骑自行车数内裤吧，哈哈哈。

本期核心观点：

在营销过程当中，“拖时间”虽然表面上感觉不好，但是却是一种非常有用的营销手段。

我是程序员出身，在20年之前，我主要谋生手段就是给别的公司做网站，每次接到网站订单，我总会拖一些时间交作业，比如合同上写的是1个月，我会声泪俱下的给甲方道歉，然后晚1，2天再交工，让甲方感受到我这边的工作量很大，我这边是很努力的，是在加班加点的赶工的，因为这样才会让他心里更舒服，觉得自己花的钱很值，下一次有单子的时候才会再找我，其实，我做一个网站可能只需要花1，2天。

唉，这就是人性啊，如果我1，2天就老老实实的交工了，甲方会觉得我工作量太少，会显得我赚钱太容易，甲方肯定会不爽，甚至会觉得我是在坑他，这不能怪我啊，要怪只能怪咱们伟大的马克思老师，他早说过“商品的价值由生产商品的社会必要劳动时间决定的”，为了生计，为了让我的产品看上去更有价值感，我只能乖乖的听马老师的话了……

 

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所以，有的时候，在营销过程当中，“拖时间”虽然表面上感觉不好，但是却是一种非常有用的营销手段，今天，我就来和大家说说这种逆天手段的具体应用案例。

 

我知道的有一家烤兔肉的店，生意非常的好，常常是排很长的队，他店里面有很多烤架，每一次出炉都需要很长的时间等待，其实，一位和他们家老板很熟的朋友私下告诉我，那其实就是“装模作样”，其实烤兔早在中央厨房就做好了的，他们只是放到门店的烤架上走走过场，这样给消费者的感觉更加的新鲜，都是新鲜出炉的，而且也正是因为有了等待时间，才实现了门口的排队，实现了活广告，导致排队的人更多，生意就这样做起来了，通过朋友的揭秘，我似乎明白了什么。

 

大家可以想一想，现在生意比较火的，能实现排队的，到底是“慢产品”还是“快产品”，从奶茶到现捞卤菜，甚至包括麦当劳楼门口卖冰淇淋甜筒的，其实不少的产品是可以提前准备好的，来一个客人就迅速的把产品递给他就走，提升店的交易效率。［第一次插播广告：加微信naoxibaoC加入脑细胞老板社群，每隔几个小时开一次脑洞］

 

 

但是这些店并没有这样做，而是故意找了一个合适的理由把交易的速度放慢下来，让消费者有更好的“新鲜出炉”的满足感，并且造成排队，变成活广告，心机呀，所以，老板们，想想吧，想想在什么合理的地方设置自己的“拖延时间”的点，让自己的产品价值感感知更强。

 

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前几天，脑细胞社群里有一位卖山楂酒的老板同学，他刚刚设计出来一套产品说明书，发到群里让我给意见，产品说明书很普通，就是得过什么奖，如何绿色、有机之类的内容。

 

我问他这个说明书的使用场景是什么？他说是用来放在产品包装里的，我又问他，通过这个想达到什么目的，他说想达到吸粉和引流的目的，我说那这套产品说明书肯定实现不了这个目标，因为整体逻辑不对，消费者绝对不会因为这种“自卖自夸”的常规传单被吸粉，除非传单上有一个二维码，让消费者扫描以后关注公众号，然后输入酒的编号参加抽奖，这种才可以触发消费者关注公众号的营销动作，实现吸粉的目的。

 

但是，我觉得还可以做得更酷，可以做一个不干胶，贴在酒瓶盖上，上面写几个大字：注意：请勿直接饮用，然后有小字解释，由于本酒如何如何的好，所以直接饮用是在暴殄天物，一定要扫描二维码以后查看正确的饮用方法。

 

这个二维码其实关注的是公众号，然后公众号给出正确的饮用方法，比如用什么杯子，是否冰镇多少分钟等等，反正把过场给走足，把时间给拖够，即使酒的口感和直接饮用没有任何区别，但是正常人只要经过这一番有仪式感的折腾以后，肯定会觉得：“嗯，口感确实好很多。”

 

这样简单的做一个不干胶，不仅让消费者亲身参与体验了酒的好，也同时达到了吸粉的目的，就比常规的把自己获奖的奖杯或者和某位不知名领导、专家的合影印在传单上的效果好得多，这也是“拖延时间”的一个用法，大家多多体会。［第二次插播广告：关注微信:naoxibao01，回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》］

 

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然而，最神的“拖延时间”的应用是我听到的一个母婴店的做法.

 

母婴店做活动，免费送一个婴儿护理的产品，没有任何领取门槛，也没有花里胡哨的隐藏条件，但是必须到母婴实体店以后由营业员帮忙在公众号上向总公司提交申请，才有可能拿到这个免费的赠品，提交申请的时候需要录入一些资料，比如手机号，宝宝的姓名，年龄，家里有无汽车等信息，相当于公司可以收集客户的数据，以备后用。

 

但是最关键点就是公司审核是人工审核，需要10到15分钟才会有结果，才知道是否能够成功拥有获取免费赠品的资格，其实所有人都会被正常的审核通过，但是其真实目的就是为了把消费者留在店里10分钟。

 

10分钟不长不短，走了也不知道去哪，干等也无聊，所以大部分的家长都选择在店里闲逛，而一家店的销售额是和顾客的停留时间成正比的，不少的家长都在这10分钟之内购买了各种各样原本自己根本不打算购买的东西，这个“拖延时间”的做法真的是太绝了。

 

这个方法并不是这家母婴店的原创，在国外有一家大型的连锁超市叫塔吉特，早就在用“拖延时间”的做法了。

 

每次促销，这家超市都会特别宣传店里的处方药，大量的促销券都是和药房有关的，例如会告诉消费者，来塔吉特药房买医生为你开的处方药，下次买东西就可以省10美元。而顾客来这家超市买药时，一般柜台都会很忙，至少要等20分钟，这就为过来买药的消费者“拖延”出了20分钟的购物时间。

 

关于“拖延时间”的做法，甚至一些大公司也是这样干的，包括IBM，在早些年的时候，IBM推出了激光打印机，激光打印机有高速和低速两个版本，高速的肯定贵，低速的便宜很多，但是真实情况是低速的比高速的生产成本还更高，因为低速是由高速改的，加了一个降低打印速度的芯片。为了节约生产成本，IBM的生产线其实生产出来的打印机都是高速的，但是为了在市场上同时出高低速两款打印机同时杀向市场，人为的降速，通过对比来引导消费者去买高价的高速的打印机。

 

拖延时间的做法其实可以用在商业上的应用还有很多很多，上面说的仅仅是冰山一角，其核心就是人为的操控消费者的时间，调快或者是调慢消费者的购物或者是使用产品的时间，包括我们在商场里会看到很多镜子，其实也是一种操控时间的做法，因为人快速走路的时候，就不会看周围的商品柜台，而人都有一个特性，特别是女生，每当看到有镜子的时候，总会不自觉的会放慢脚步看看镜子当中的自己，这样就给消费者的脚步降速了，而镜子区一走完，就会跟着出现商品的柜台，让你保持一个相对慢一点的速度来看商品，这样才有提高销售额的机会，哈哈哈，是不是觉得整个世界都是套路，世界很危险，做人不容易啊。

本期核心观点：

作为苦逼的老板，到底怎么招服务员呢？我和资深的从事人力资源的同学聊了以后，总结出以下12点。

 

“急聘营业员40名””诚聘保安若干””服务员 100 名”…… 招聘会上这些岗位甚至以 ” 百 “、” 若干 ” 为单位来招人。但是一家火锅店老板说一场招聘会能带回来两三个人，就算很幸运了，而且就算是招回来了，基本上能干上超过一年的，都算是” 老人 “ 了，离职率很高。

 

现在做实业确实挺艰难的，房租高，人工高，生意还不好，现在连人都招不到了？那到底年轻人都去哪了呢？怎么来招人呢？今天咱们就来分享分享如何招服务员这个话题。

 

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对于不少年轻人来说，他们觉得服务行业工资低、工作时间长，规矩多，还受气，没尊严，没保障，随时被扣钱，随时背锅，还可能随时被开除，所以他们更希望某些隐形就业的方式，比如做微商、做直播、开网约车、开网店、代购、做自媒体等等，他们觉得更自由。

 

我在北京跟一位做美容行业十多年的老前辈聊天，他说现在招人越来越难招了，就是微商惹的祸，有了微商，就不用那么辛苦了，每天躺在床上玩手机就可以赚钱，甚至还比到大城市当服务员赚的更多。

 

那作为苦逼的老板，到底怎么招服务员呢？我和资深的从事人力资源的同学聊了以后，总结出以下几点：

 

第一、老板要重新转变观念，招人是一个长期的事情，要随时准备招人，这是一个动态过程，不是第一次人招到了就万事大吉了，因为新员工一般会在第1个月、第3个月、第6个月、1年的时候会有一个离职的高峰期，所有只有在人员上多做储备，才不至于人员离职后才慌忙的去招人，因为招人一般有一个星期到一个月的周期，工作不能因为缺人而变得青黄不接。

 

第二、人员一定要做储备，比如满岗10人，有条件的话可以多招2人。［第一次插播广告：加微信naoxibaoC加入脑细胞老板社群，每隔几个小时开一次脑洞］

 

第三、招人一定要下大力度，如果能有专职做招聘的人就更好，下大力度是指：在招聘上舍得花时间，工资上舍得付出，永远比同行工资高500元，招聘难度将会降低很多，而且留存率也会高很多。

 

第四、招人最好要分批次招人，而非缺一个人招一个人。分批次招人的好处是：培训一次性解决，新人之间有竞争，有分享，相互之间可以学习和比较。

第五、要多去测试不同的招聘渠道，然后重点放在效果最大的渠道上，比如用58的招才猫，boss直聘APP，店长直聘APP、各种线下的人才招聘会、老板和员工的微信朋友圈等等。

 

如果还有实体店的老板，也一定要用实体店的海报来招聘，但是有的时候可以玩点好玩的文案，不仅是招聘广告，也是一种营销手段，比如，我之前看到一张台湾的招聘海报是这样写的“喜欢玩水吗？那进来洗碗”，这张海报不仅把洗碗工给招到了，而且还会让路人觉得这家店的老板有趣，增加了进店消费的可能性。

 

第六、招人要从源头抓起，如果不符合你的要求，情愿不要也不要招过来，因为他占你的岗位，而他做不好你还要随时管他，如果开掉他，你还要费精力，又要重新招聘，结果是浪费时间，浪费精力，浪费金钱，一定要以岗定人，而不是以人定岗。［第二次插播广告：关注微信:naoxibao01，回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》］

 

第七、还有一种成本较低的招聘方式，挖对手或相似行业的店长或主管，他会给店里带一批人过来。如果你是单店，没有店长或主管职位，只有店员职位，也可以挖对手或相似行业的员工，同时请他们介绍其他同事或朋友给你，如果成功入职一个月或半个月可以给推荐人奖励几百元。

 

第八、餐饮和零售行业基层员工能否成功招到其实主要因素是：钱给的是否够高，至少比同行高一点点，中层员工多加一个因素：有没有一定的权利，这个权利空间大不大。

 

大部分基层员工的一生其实都在追逐金钱和权利，只有极少一部分人追逐的是荣誉，有一次我在一家理发店门口看到一个招聘海报特别酷，文案是：“没有梦想的职位，只是一张卖身契”，非常有洞察力的告诉了应聘者理发店的野心。

 

第九、我以前有一期节目分享过的，某些行业还可以反过来，让员工给老板钱，让员工的留存率更高。

 

比如我知道的一家理发店，每一位新的理发师来，先交1万元的类似“诚意金”这样的钱，当然也可以不交，但是不交的话，如果理发店开新店的时候，就没有资格低价的购买新店的分红权，比如只需要总共花10%的钱，就可以买分店30%的分红权。当然，当成为分红股东以后也有退出机制，如果第一年都没干满就要退出，那只能退一部分，如果还没有成为分红股东之前就要退出，那直接把全部的诚意金退给他。

 

第十、增加兼职服务员的比例，我的一位做烤肉店的朋友，就大量的使用兼职大学生，兼职大学生占到了服务员的80%的比例，按照时间计酬，有些大学生都合作好几年了，大学生一般不是老油条，更有激情，素质更高，而且如果方法得当的话，兼职大学生非常好招。

 

 

一位兼职大学生能带动他周边很多的同学，如果你前期有点培训，当正式员工来用和重视，他们的工作效果和正式服务员是一样的，甚至更好，很多大专生基本上大三一年都是在外面做实习兼职工作，如果你给的工资比一般餐饮店兼职工资高一点，当然可以略低于你正式员工的工资，这样他们会很稳定，推荐使用“兼职猫”这个APP，效果不错，关于兼职培训这块，大家可以多多学习一下肯德基、麦当劳。

 

第十一、尽量不用人，而用系统代替，比如现在在一二线城市很流行的微信二维码点餐，每张桌子上都有一个不相同的二维码，一扫描二维码以后，就可以自动点餐，自动支付，支付完了以后，厨房会自动的有系统通知，然后开始做菜，出餐，这样的话就可以节约不少的服务员和收银员，而且效率还提高很多。

 

这一块的话，推荐使用“二维火”的点餐系统，有这种现成的二维码点餐的功能。而且在北京这样的地方，更难招服务员，有一些理发店甚至已经开始使用机器人洗头了，挺有意思的。

 

第十二、用大妈来代替年轻服务员，我们现在经常看到一些餐馆门口的招聘启事，店主还特别在招聘上写明了“应聘者年龄需在35岁—50岁之间”，老板说，这是无奈之举，但是也是常年招聘后总结的经验，因为找不到合适的年轻人，还不如直接面试年长的，年长的大妈比年轻人稳定得多。

 

 

说了那么大一堆，我再额外分享个案例，看能否对大家有启发，说不一定会是一个大商机。

 

现在招人是一个很大的痛点，哪里有痛点，哪里就有商机，我脑细胞合伙人有一位朋友，就利用这个痛点做了一件事，特别简单粗暴，他初期的时候想尽办法加了不少的商场里营业员的私人微信，然后组建了微信群，然后通过介绍新的营业员姐妹发红包的方式聚集了不少的营业员妹妹，两年时间，至少有几万人的营业员群。

 

因为商超行业招人不容易，所以不少的商超老板都来找他来发招聘信息，现在发一条几千元，但是确实招聘效果很不错，他一个人，也没有公司，就通过收帮忙发招聘信息的红包，一年将近有1000万的营收，太厉害了，所以有的时候，当你觉得创业不容易，有痛点的时候，反过来想，可能正是市场的新商业机会。