高臻臻的脑细胞

 

本期核心观点：

开线下门店，你做错什么都可以，但选址错了，那么90%没得救了，所以选址非常的重要。

 

脑细胞社群里有一位开烘焙店的老板，网名叫谭师傅，谭师傅特别的接地气，他在福建的四五线城市开了15年的蛋糕店，他的品牌叫米兰米苏，目前有8家店，一年的产值做到了3000多万，非常的成功，但是他成功的背后有着各种的坑，走过的各种弯路，今天我就来分享分享他在选址方面的一些实用经验，或者叫失败的教训，非常值得学习。

 

 

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开线下门店，你做错什么都可以，但选址错了，那么90%没得救了，所以选址非常的重要，谭师傅曾经有三家店因为选址失误而关张，付出了好几百万的代价，损失惨重，我们先来说说他关张的这三家店的情况，相信你会非常的有共鸣。

 

他的蛋糕店最早的是开在一个小镇上的，算是起家于五线城市了，2001年开始做的，生意一直非常火爆，一火爆就火爆了18年，直到2015年的时候，谭师傅才开始考虑走出小镇，在四线城市的福清县开了第二家店，属于典型的农村包围城市，每一步都走得很稳。

 

当他们扩张到第3家店的时候，是在一家超市店，那个是一个地下超市。那个地下超市在招商的时候跟他讲，超市每天有5000个人进店，只要他吃到这5000的人的10%，那他就有500个人进店购买他的面包产品，那他就稳稳的赚钱，而且超市的招商部还信誓旦旦的说，进超市的人都是有购买需求的人，你的店铺只要开在超市，那一定是稳稳的赚钱了，然后这家店他投资了60万，然而在去年的下半年的时候，关张了。

 

因为在实际的经营当中，每天仅仅只有一百个人进店，并没有所谓的500个人进店。因为选址问题的关张原因我待会再统一说，这是他第一次失败的店，我相信上面超市的招商人员的话术，不少老板应该是有共鸣的。［插播广告：加微信naoxibaoC加入脑细胞付费老板社群，每隔几个小时开一次脑洞］

 

后面，他们又接手了一家很大很大的店，那家店原来也是做烘焙的。这是他第6家店，他当时去考察的时候发现这家店的位置还可以，店门口的人流量特别多，特别是骑车上下班的人特别多，唯一不好的就是门口有个公交站的站牌，把门面的2/3都挡住了。他们接手后投资了100万，而最后的结果是只经营了20天，就果断撤离。每天的营业额只有2000到3000，一个500多平方的店铺只能做到2000到3000的营业额，连西北风都喝不到，最后算账，这家店亏损了七十几万。

 

他失败的第三家店是他的第8家店，这家店是一个非常小的店铺，只有20个平方，但是位置在非常非常闹市的地方，那个地方的房租出奇的贵，20个平方的房租就要23万/年。但是那里的人流量特别多，是城市里面最繁华的一条街。他们盘下了这家店，业绩要做到日销量要达到4000元才可以保本，5000才能赚钱，而实际上每天的销售额只有2000、3000元，经营了5个月，支持不下去，关张了，这家店他投资了40万，最后收回了10万，亏损了30万。

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这几年，谭师傅总共亏损了3家店铺，关了3家店铺，可以说这3家店铺的失败很大一部分原因就是因为选址的错误，因为选址的错误导致他损失了一两百万，不过，他也总结到了很多的经验。

 

他分享了一个选址的公式：业绩=流量x转化率x客单价x连接系数。

 

我先来简单的说说这个公式里的参数。

 

流量代表这个店铺门口路过的人，也就是说你的店铺或者店招能受到多少人的曝光？

转化率就是这些门口路过的人有多少能进到你的店铺里面来。

客单价就是进你的店消费了，平均每个客人能成交的价格。

连接系数是指的复购率和传播率，这个连接系数和选址关系不大，但是跟店长的关系特别大，比如谭师傅的烘焙店，客人如果一周能来两次，那这就算100%，如果客人一周只能来一次，那就是50%。［第二次插播广告：关注微信:naoxibao01，回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》］

 

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好了，我们接下来一家店一家店的来分析谭师傅的米兰米苏的选址失误的原因。

 

第一家店选址失误的原因：

 

谭师傅的第一个倒闭的店铺，就是那家超市店，就是因为流量太少了，商场一天的人流量只有5000人。而通常情况下，蛋糕店的流量的转化率大概在3%左右，并没有到所谓的10%，那都是商场招商的人拍脑袋说的，而且他超市的总流量也根本就没有5000人，大概每天也就只有2000到3000人，所以有的时候招商的话不能全信，一定要去实地查看，而且要查看到位，用数据说话，按照3000人的流量来算的话，3%的转化率，只有90人，根据刚才讲的公式，推算出来的这个数据跟他们后面的实际的营业的情况是一模一样的，所以就意味着这家店一定会亏损。

 

这里要专门提一下这个3%转化率这个数字，这是蛋糕行业通常的转化率，每个行业都不一样，这个需要自己去计算，其实计算方法也很简单，只要在店门口数人数数一周，然后再算一下进店的客单，就可以得到这个转化率了，然后你再把这个转化率套到其他的你想要选址的这个店铺上去。然后，根据这个数据算出这个地方的流量，能不能支撑你开店，如果能支持，多长时间可以回本，未来的收益怎么样等等都可以计算出来。

 

第二家店选址失误的原因：

 

我们平时和老板们在一起聊天，经常会说那这个地方人比较多，可以开店，实际上就是在谈论这个店铺门口的流量，选址重要的就是要看流量，但是，这句话对也不对。

 

谭师傅那家只营业了20天的那个五百平方的店其实是亏损得最多的，这家店是在一条大马路上，门口的流量很多，但是这些流量都是无效流量，因为他们的属性是赶路，而不是购物。这个时候你卖什么给他们都没用，你白送都没有用，典型的例子就比如什么在地铁站、车站这类的口岸。招商的时候话都说得非常漂亮，但是往往可能就是个坑，因为这部分人根本就没有转化率，所以，有的时候实体店选址不能只看人流量，而要看人流量的具体性质，这种看似人流量大，但是不产生消费的“假口岸”的情况非常多。

 

 

第三家店选址失误的原因：

 

谭师傅还有一个选址公式，也是他最近才悟到的。

 

房租是为什么会存在呢？打个比方，一个一百平方的房租，可能租金要1万5一个月，实际上并不是你花了15000买了这个房租。真正的房租可能只值3000元。还剩下的12000其实是你购买的门口的流量，门口的流量是你用真金白银花钱买过来的，所以，你给的店铺房租买的并不是空间，而是流量，而流量最重要的获取方式是店铺的门头，所以你付的房租其实是购买的是你店铺的门头，门头的价值起码占据了你房租90%的价值，今天我在这里就不展开说门头了，感兴趣的欢迎同学们加入脑细胞社群，咱们在群里细说门头的话题。

 

 

回来说谭师傅的米兰米苏蛋糕店，谭师傅算了一笔账，假设你的店铺门口的流量一天1万人路过，如果这个地方的房租是15000，那么你为这个门口的路过的每个人买了5分钱的单（15000元/（30天x10000人）=5分），这个算法也挺有用的，你可以用来培训你的店长和店员，让他们知道不能让门口的财富白白的流掉，这个公式计算出来的数字你也可以跟的其他的店铺做一个比较，就可以算出房租是贵了还是便宜了。

 

还有一个更精妙的算法，谭师傅把它叫引流成本。引流成本=（房租+水电费+人员工资+装修+其他杂费）/进店购买单数。

 

用他们自己的其中一个店铺一天的引流成本做例子：（500元房租+300元水电费+800元人工工资+200元装修费摊销+100元杂费）/200单=9.5元，相当于我们每个进店有效客的成本是9块5。

 

假设，这个人只买了19块钱的产品，而你的毛利有50%，那你在这个客人身上就没赚到钱，刚好保本，这个帐很好算，19除以2就是9.5。那你把这个人引进来就花了9.5元，而你也只收了19元，成本是9.5元，那就等于这单你白做了，不赔不赚。

 

谭师傅关张的第三家店，也就是那个最繁华地段的店铺，实际上他每天进店的人数也不少，也达到了快200人了。但是他们买单的客单价太低，只有十几块钱，因为这个地方的人都是流动的人口，他们都是买个东西在手上吃，在手上啃，所以造成了买的东西不会太多，所以有的时候流量多，也是个坑，一定要看清楚这个流量的属性，这个比流量更重要，这家店失败的原因就是选址原因造成的客单价太低，导致账算不过来了，所以关张了。

 

这里再讲一个案例，就是很多新开的商场，初期进去的店铺基本上都是九死一生。有的时候我们会天真的认为，现在在那里开店会比较便宜，然后你也听信了那些招商的鬼话，相信以后这里人气会很好。而事实上，你在这个便宜的背后，你要算清楚你的引流成本。很有可能，你的引流成本是非常非常贵的，只是租金看起来便宜而已。

 

同样，用谭师傅那家店铺一天的引流成本来做比方。（500元房租+300元水电费+800元人工工资+200元装修费+100元杂费）/200单=9.5元，假设这个新开的商场,它的房租只有一百块钱一天，但是门口路过的人寥寥无几，每天只有50个人进来买东西。

 

我们来算一下你的引流成本是多少？因为生意不好，我把水电费和人员工资调低一点：（房租100+水电费200+人员工资600+装修200+其他杂费100）/50=24元，那么你每一个人进来的成本就是24块钱，是谭师傅店引流成本9.5元的2倍多，所以通常情况下这种商场店生意会非常难做。

 

我们再来复习一下引流成本的公式：引流成本=（房租+水电费+人员工资+装修+其他杂费）/进店购买单数，这个公式最大的好处就是能够做不同的店或者是竞争对手的成本分析，尽量用数据说话，才是最科学的选址决策方法。

本期核心观点：

两性话题是这个世界永恒不变的主题，巧用人性，将自己的产品变得有暧昧属性，社交属性，产品就被裂变了，用户就被拉新了。

 

脑细胞社群里有一位生意做得很不错的餐饮老板，他的某些观点特别提神，他是这样来解释中国不少的西餐厅现在为什么生意不好做的——原因是中国年轻人约p的成本太低了。

 像在以前的时候，男男女女们约会还会有前戏，约会还需要按部就班的走流程，吃西餐、看电影就是一个必不可少的步骤，而现在的年轻人厉害了，各种探探、陌陌APP用户体验实在是太好了，随叫随到，一切直接来，所以，西餐厅、ktv这类前戏行业的生意越来越差了，而且现在的年轻人就算是要约会吃饭，也更会选择吃火锅这种比较闹热的，吃西餐，冷清清，两个人越坐越清醒，坐一晚上连手都牵不了。

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经他这样一说，我就觉得某些行业、某些产品，特别有必要变得有撩妹属性，也是在脑细胞社群里，有一位开奶茶店的老板，她的店在大学旁边，她想在新生开业的时候做活动，做引流，问我有没有什么好的方法？

 

我的第一想法就是发传单引流，但是绝对不是发普通的传单，而是发具有“撩妹属性”的传单，把传单变成二次传播的道具，简单说来就是商家把传单发给路人，让路人用这个传单来当道具撩妹。［插播广告：关注微信:naoxibao01，回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》］

 

我这里自己做了一张传单的简单示例，大家可以看看，其实活动本质没有过于创新的东西，就是最常见的两人同行，一人免单，相当于一个打五折的活动，但是配上文案，那就摇身一变，变成一封简易的暧昧情书了。

 

这个传单分为两个版本，男版和女版，男版传单即是店家发给男性路人的，男性路人可以传递给女性的朋友。这个传单上写着几个大字：“学妹，学校门口奶茶店老板请我们两个喝奶茶，坐标：学校正校门出门右转第6棵树左边xxx奶茶店，具体加微信说，我的微信是xxx，我是大二xxx”。

 

这个传单就变成了搭讪用的道具了，无论是拿着这个当面和女生开玩笑，还是在图书馆里偷偷的夹在学妹的书里，都是一个很好的把妹工具，不管是否真的和学妹一起来喝奶茶，至少是好玩的，变成年轻人愿意分享、愿意八卦的东西，奶茶店也会因此而出名或者让人感觉到很特别。

 

同理，女生版也是类似的文案，不过据说现在的女孩子比较生猛，还可以再加些夸张的文案，比如：“学长，吃我吗？我比奶茶甜多了”、“学长，喝了奶茶，你可就要被我捧在手心了。”“学长，奶茶甜吧？我还想给你厨房与爱。”配上情话，让奶茶传递爱情，给奶茶赋能，把奶茶变成充满回忆的半岛铁盒，只要奶茶本身质量不差，味道不差，相信生意的爆火只是时间的问题。

 

 

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另外，这个传单只是第一次引流，当学生双双来时，做好记录，就像积分盖章累积换礼品一样，比如A同学和B同学第一次来喝奶茶，第二次来喝奶茶，每来一次就在积分卡上盖一个章，如果下一次还是A和B同时出现，还没“分手”的话，就又可以有优惠和积分累积了，这样把消费者也沉淀下来了。

 

其实大家看看，我说的这一切其实本质上都是老方法，无非就是发传单和积分盖章累积的活动，但是加了一套说辞，那就天壤之别了，拥有了撩妹的基因，利用暧昧文化实现了商业价值的最大化，而且消费者还很开心。

 

 

我在《高臻臻 7分钟商学院》里之前也分享过一个奶茶店的案例，可以让奶茶杯变成一个又一个个的漂流瓶，比如可以做个贴纸，消费者如果想获得折扣优惠，就得写一个表扬的便签纸，比如“脑细胞高臻臻推荐这杯奶茶，让你喝出初恋的味道，微信号：xxxx”,然后把这个贴纸随机贴到空的奶茶杯上，然后当下一位客人来点奶茶的时候就可以用到这个有贴纸的杯子，这个贴纸就会像漂流瓶一样传递给下一位买奶茶的消费者。［第二次插播广告：关注微信:naoxibao01，回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》］

 

对奶茶店来说，通过普通的消费者做了背书推荐，对于写贴纸的人，觉得有一种漂流瓶交友的味道，万一通过这样的方式结识到了女神或者帅哥了呢？或者再狠一点，贴纸分颜色，男生写蓝色贴纸，女生写粉色贴纸，然后粉色贴纸送男生，蓝色贴纸送女生，真的就变成线下版的探探了。

 

大家听到这里，想必觉得还是挺有意思，但是营销是一套组合拳，还可以继续把这个贴纸的故事往下延伸，因为有了贴纸，贴纸上有微信号，奶茶店的员工就可以把每一位顾客的微信号给记下来，然后加微信拉进分店的微信社群，相当于不动声色的就建立了自己的社群，然后每天就可以在里面做各种活动了。

 

最简单的，比如在下午大家工作得最困的时候，店长在群里发红包，包不用大，但是只要是红包领取金额最大的或者最少的，就可以立即到店免费领取一杯奶茶，长此以往，相当于在固定的下午时间提醒大家喝奶茶，有助于培养消费者习惯，增加复购。

 

另外，还可以更加暧昧一点，这位获得免费奶茶的群友可以指定另外一个群友也可以免费喝奶茶，相当于“奶茶陪同者”，可以立即一起下楼在奶茶店去取奶茶，但是这个人必须是异性，直接在群里@Ta就好了，群里的人一般也都是周边写字楼的人，通过这样一来二去以后，群里的人就可以被慢慢转化为熟人关系，这种熟人关系只会对奶茶店百利而无一害，让周边的消费者和奶茶店的黏度只会越来越强。

两性话题是这个世界永恒不变的主题，巧用人性，将自己的产品变得有暧昧属性，社交属性，产品就被裂变了，用户就被拉新了。虽然今天是用的奶茶行业来举例，但是远远不止于此，只要有男顾客、女顾客的2C行业都可以思考思考，如何利用这种暧昧文化实现商业价值的转化。

本期核心观点：

原材料成本上涨、税务改革、资本寒冬、人力成本上涨等等，会加速中国全面自由职业者时代的到来，一个真正凸显个人创意、个人技能的时代，将会是一个充满创意、充满匠人气息的全新时代。

提示：加入脑细胞社群或者订阅《高臻臻7分钟商学院》，请加微信公众号：脑细胞

 

最近我在脑细胞社群和老板们讨论聊天，大家好像都特别焦虑，比如原材料成本上涨、税务改革、资本寒冬、人力成本上涨等等，让不少的中小企业都举步维艰，而且明年还更加的艰难，不过我个人认为这也未必全是坏事，有变化就会有风口，很有可能这一系列的事情会加速中国全面自由职业者时代的到来——一个和公司雇佣时代完全不一样的时代。

 

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我在这里斗胆的胡说一番个人的一些猜想，可能全错，仅供参考，仅供留下足迹等待历史的验证：

 

第一、2019年很有可能会迎来公司裁员潮，从最近智联招聘上的来的数据来看，2018年第二季度，小微企业用人需求较上一个季度平均下降了26.6%，很多公司都有“裁员瘦身”的想法，但是公司还需要生存的，需要有人来做事，所以劳务外包的方式可能会越来越多，比如以前是公司和员工个人之间的薪资结算，是雇佣关系，但是未来很有可能更多的是公司和更小的个体户之间的报酬结算，是合作关系，以此降低公司的各项人力成本。

第二、明年很可能会迎来一次的“泛微商潮”的风口，以前卖产品是靠员工来卖，而未来很可能是靠各种小微代理商的方式来实现销售，这一块可以借鉴借鉴保险公司的做法。［插播广告：关注微信:naoxibao01，回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》］

 

第三、各种技能培训平台很可能会崛起，迎来风口。被裁员的员工总要生存，所以有一技之长就变得尤为重要。比如类似米熊这样的学烘焙的平台，会迎来一个爆发期，各种宝妈一边在家照顾孩子，一边在米熊上学习技能做糕点卖给周围社区的人，有一定的收入进账来贴补家用。

 

第四、各种劳务派遣公司的崛起，比如一些低附加值的劳动工种，将不再由用人公司来招聘了，而直接从劳务派遣公司找人用工，据说这样可以减轻社保等压力，不过这个需要再观察。

 

第五、各种黑科技产品的兴起，比如像工厂这种地方，可能会尽量的用机器人实现人力成本的降低，之前，我还看到过一个产品，因为在北京的理发店招工难，用工难，所以他们搞了一个洗头机器人出来，人往那里一躺，那个机器床就可以自动给消费者洗头了，以此解决了洗头妹难招，招来了又有人力成本的问题，不光是理发店，大家还可以看看这新闻，现在机器人奶茶店也都出来了。

 

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说完了我个人对未来的猜想，小结一下，我个人认为未来是一个自由职业者的时代，接下来我从世界的角度来说说自由职业者的发展趋势。

 

麦肯锡之前发布过一个报告，它说到2016年，美国和欧洲的自由职业者的人数达到了1.62个亿。这部分人在欧美劳动人口中的比例从2005年的10%增加到了2015年的16%，这个世界有可能进入到一个自由职业者的时代。

 

在1946年，彼得·德鲁克在“公司”的概念中第一次提出“知识工人”这个概念，然后到了1980年的时候，阿尔文·托夫勒在他的第三次浪潮中提出了一个观念说，有可能在未来的信息化革命浪潮下，人们将告别朝九晚五的办公室，从写字楼里跑出来，纷纷地成为一个个自由职业者，三十多年过去了，阿尔文·托夫勒的预言正在慢慢地变成现实，看到这句话，我第一个反应就是未来将慢慢没有上下班高峰期了，再也不堵车了，挺好。［第二次插播广告：关注微信:naoxibao01，回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》］

 

吴晓波老师有一位英语老师的朋友，原来是新东方的，但是后来辞职了，因为他突然发觉，不再需要通过新东方这样的平台来获得生源了。他建一个QQ群，把这些同学拉到一个群里来，然后到了一定的时间就去到星巴克，去到一个茶馆给他们上课。从此他就辞职了，变成了一个自由的职业者。

 

未来会有越来越多的这样的年轻人，摆脱了对平台的依赖，通过互联网的工具，重新建构自己的职业能力和职业的模式，而未来的企业老板，就应该思考思考如何给这些自由职业者提供工具，帮助他们做那些自由职业者做不到或者做不好的事情，就像给微商或代理商提供平台式的销售工具、提供货源一样，找到这样的项目，那必定就是未来的风口。

 

 

北京、上海、深圳、杭州、香港等很多城市，目前至少有300万以上的自由工作者，随着AI技术的不断发展和大量应用，不管你愿意不愿意，未来将有50%以上的人都要成为自由职业者。

 

这些人可能同时是 Uber 司机、Airbnb 房东、Instacart的代购买手、闪送的外卖达人，在行的行家，mywll智能服务平台的专家，通过这些共享经济平台，年轻人可以灵活地交换时间、技能和金钱，找到最适合自己的生活方式，甚至还可以从中交到不同圈子的朋友，获得新的技能和职业机会。

 

凯文·凯利写的《新经济、新规则》这本书中也记录过这样一段话，很有意思，他说在美国的好莱坞充满创业精神的小电影公司组成松散的关系网，一起联合起来制作电影，成片以大公司的名字面市。除了众多摄制组，以及一众的自由职业者，还有四五十家各类公司，其中包括特效制作外包公司、道具专员、灯光师、代发工资机构、安保人员以及送餐公司，他们集中火力共同制作一部电影。

 

在影片制作过程中，他们组成一个金融组织，当影片完成的时候，这个临时组织随即解散。过不了太久，他们各自又会组合成其他的电影制作公司，从事其他的临时任务。数字科幻作家布鲁斯·斯特林将这种周转称为“好莱坞电影式临时工作制”。按他的话说，做电影的实质就是，“你把一群自由职业者凑到一起，洗几个胶卷，利用影片作为出卖附属权益的广告，插进录像带之后，小组就解散了” 。

 

事实上，在好莱坞员工规模在千人以上的娱乐公司不足十家。在洛杉矶娱乐产业中的25万员工中，将近85% 家公司只有不到10人，所以最终，所有知识密集型产业都会进入扁平化、去中心的状态，好莱坞首先实现了这种转型。”

 

我相信市场和自然界是一样的，适者生存，每一次时代的大变革，会淘汰很多老企业，也会成就很多新企业，既然历史的车轮无法让它停下，那我们就应该轻装上阵，先裁员、先多存现金好过冬，先轻装上阵，先活下来再说，同时再寻找新时代的历史缝隙。

 

寒冬将至，各行各业的中小企业老板们不管出路在哪里，但是我觉得应该首先不要害怕变化，而应该清空自己的惯性认知，应该积极主动拥抱变化，另外，我相信以个人为主要单位的自由职业者时代是一个真正凸显个人创意、个人技能的时代，将会是一个充满创意、充满匠人气息的全新时代。

 

说到创意，我顺便做个广告，如果今天您还没有听够，欢迎在脑细胞微信公众号菜单里加入我们的互动社群，已经有2000多位老板在那里共同进步啦，也可以在公众号订阅高臻臻的《7分钟商学院》，365天每天7分钟，我每天早上6点，都将在那里更新零成本、低成本的引流和做促销活动的创意，非常的干货，非常的开脑洞，欢迎您到那里学习，简单、快速的超越您的同行，咱们下期见。［最后一次插播广告：加微信naoxibaoC加入脑细胞付费社群，每隔几个小时开一次脑洞］