只要元老,不要员工,做一家没有员工的公司(观点新颖)

 本期核心观点:

未来的时代肯定是合伙人的时代,想把公司做大做强一定要懂得去拆分公司,因为公司随时会面临升级、转型,一门心思做百年老店的机会几乎不存在了,本期节目我总结了人创业十多年以来管理公司的经验,来帮助各位老板少走弯路。

大家好,我是只说人话,不讲概念,专给小微企业老板们开思维脑洞的高臻臻,今天是脑细胞节目的第153期。

 

2016年,我的母校成都理工大学60周年校庆,学校邀请我回去做校庆发言,当时有一个比赛环节,比赛的双方是80前vs80后的企业家,互相在学生中拉票,看谁能够受到在校学生的喜欢。第一次插播广告:加微信naoxibaoD加入脑细胞老板社群,每隔几个小时开一次脑洞


只要元老,不要员工,做一家没有员工的公司(观点新颖)| 高臻臻的脑细胞

在80前的一些老企业家分享完的时候,他们说非常欢迎母校的学生去应聘他们的公司,和他们一起大展宏图,同学们可以在他们的招聘会上去报名。[第二次插播广告:关注微信:naoxibao01,回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》]

我接过话筒后就直接说了一句话把这帮“老年人”给秒了:“同学们,不好意思,我不招员工,我只招合伙人,我要的不是员工,我要的是元老,有兴趣的不用去招聘会去报名了,待会直接加我微信……。”

 

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我也确实是这样想的,未来肯定是合伙人的时代,而且公司做强不做大,千万不要“养”那么多员工,如果你已经有那么多的员工了,那一定要懂得去拆分公司。

我个人创业十多年以来,经历了各种折腾,总结了几条血淋淋的教训出来,分享给大家。

 

第一、尽量不要公司项目制,而应该是项目公司制

现在这个时代发展变化很快,一方面,公司面临的各种机会诱惑太多,另外一方面,公司需要随时面临升级、转型,一门心思做百年老店的机会几乎不存在了,所以公司往往除了自己的主业以外,会做一堆的项目,甚至是跨行业的项目。

 

一般公司的做法会拆分成不同的项目组,这个项目组负责卖鸡,那个项目负责卖鸭,我个人觉得从长期来看,这种拆分的方式是有严重问题的,因为会导致公司里的员工没有工作主线,不知道未来公司发展的方向,所以,我建议应该从公司项目制升级为项目公司制。

 

并且该一个项目新成立一家单独的新的公司,一个公司就该专心干一件事情,比如脑细胞公司就该只打造高臻臻的ip。

 

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而营销类的服务就该成立新的公司来做,哪怕两家公司都是同一帮人也应该成立两家公司,因为每一家公司是不同的老大在负责,他的工作重心、心态肯定是不一样的,更重要的是,你不同的公司意味着你就有两家公司去分别融资,分别去找更多的人才来参与项目了,项目的成功率也更高了。

 

比如一家卖熟食的公司,从理论上讲,最佳的状态至少应该拆分成3家不同的公司,一家供应链公司,专门负责生产产品,一家直营的实体店公司,专门负责管理实体店的销售,一家做加盟的公司,专门负责品牌的招商加盟,即使老大或者是核心团队都是一帮人都应该拆分。

 

拆分了以后才好引进第三方新的人才、股东进来,比如做供应链开工厂的团队肯定是不懂招商加盟的,那在招商加盟的公司就可以以股份合作的方式吸引懂这块的人进来,又让别人投钱了,还让别人出力,还不会稀释其他板块公司股份,在其他的板块公司,这位懂招商加盟的新股东的技能肯定是用不上的,所以拆分肯定是有百利而无一害的。

 

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另外,拆分公司还有个大好处就是成本控制,每家关联公司都会守到自己的一亩三分地,反而可以节约成本、提高效率,至于每家公司如何赚钱的问题,其实也是非常好解决的。

比如这家卖熟食的公司,按照自己的成本价加一点点的微薄的利润卖给前端的实体店公司,这样供应链公司就有利润了,而且也有稳定的订单了,而前端的销售公司也可以有比较低价的货源了。

另外,还可以设置一些对供应链公司的奖励机制,比如前端公司的销售额达到了多少的时候,前端对后端供应链公司就可以有多少的奖励,销量提高了除了销售人员的努力,也有可能是因为产品味道不错,增加了消费者复购的原因,前端拿出一些利润分给后端也是合理的。

也可以激励后端把菜品味道控制得更好,而且因为是两家不同的公司,双方还有监督机制,比如后端新发明的口味的菜品,或者是有质量问题等等,前端公司有权利不进货,这样更加能够反逼后端公司做好品控,反正这几家公司的管理层都是同一帮股东,互相协同,有事也比较好商量,操作起来更科学。

 

如果不拆分的话,就是大锅饭的方式,公司内部之间的内耗将变得非常严重,因为不同的职能部门很难真正理解其他部门的工作的艰辛,老是会觉得分配不均,或者觉得反正都是大锅饭,我懒得去努力,最后是害了大家整个大集体。

在雪崩来临的时候,没有一片雪花是无辜的,不拆分公司也是非常阻碍公司引进人才和投资的,元老们都把股份分配完了,你说新股东,新人才如何进?而拆分公司,可以分出去的股份的位置就变多了,就可以很有底气的去竞争对手公司挖人了。

 

另外,拆分公司还有一个好处就是融资灵活,还是拿前面的熟食公司来举例,供应链公司、实体店销售公司和招商加盟公司,相当于有3个标的公司,三家公司都可以分别的去找不同的投资人来投资。

 

从理论上讲,是一家公司去融资的金额的三倍,可以拿更多的钱回来,可以更好的保证项目的持续性经营,这也叫金融行业的一鸡多吃,而不要在一棵树上吊死。

 

第二、只要元老,不要员工

 

人的观念总是在不知不觉中变化的,十多年前,别人问我公司有几个人,我恨不得说自己公司有几百人,而现在,我恨不得公司一个员工都没有,只有我一个人。为什么会这样?

 

在以前,很多人喜欢说自己公司人多,感觉是实力很强,而现在谁跟我说他们公司人多,我就觉得他们公司不赚钱,老板在为员工打工,就算不是负债累累,都是每天如履薄冰,老板绝对超级焦虑,因为现在的人力成本确实是太高了,生意稍微有一点点波动,只要抗打击能力弱点,绝对分分钟被拖垮。

 

之前我看了一篇文章,讲的是创业的失败率其实是可以很低的,因为他在每一个项目创业的初期,用最少的人来做事,用最轻的路径去现签单,做起来了以后再慢慢适当的加人,对增加人是非常非常的慎重,切记用集团公司的打法去做一家小公司。

《孙子兵法》其实教的不是大家如何打胜仗,而是教的大家如何不败,一个公司轻到都没有几个人了,而且初期也没有什么大的投入了,那肯定不会大失败了,成功率就也高很多了。

 

我现在所有的项目,在项目初期都是严格控制人员的,股东三个以内,而且不要兼职股东,也不要纯资源,纯资金的股东,初期的每个股东就是员工,就是元老,什么杂事、脏活、累活都要干的,而且还必须是有高效执行力的股东,甚至再血腥一点,我只要能够立马产生现金收益的销售型股东,如果初期起盘顺利的起起来了,再考虑适当的加人。

 

人力成本控制住了,企业才能保证在初期的不败。

 

我见过太多的企业了,比如之前很火的小区社群团购的项目,很多获得风投的公司都死了,因为有钱任性,大量招人,结果把自己给拖死了,而我朋友的小区社群团购项目淘花晓晓已经在慢慢的竞争中成长成了成都这个赛道的第一名,每天的流水好几十万,不是他开拓市场能力有多强,而是之前的那些财大气粗的正规军同行都给熬死了。

 

他不仅活了下来,而且还盈利了,他能够走出来的原因就是因为他只有4个人,4个人管理了100多个小区的社群团购,除了4个人以外,其他的所有人全部是兼职或者是外包的,比如仓库人员、送货人员、微信群的团长等等。

外包的含义就是不用养他们,只有有订单的时候再按件计酬,这样对于企业来说风险就降低了很多了,这就是他们成功的秘诀——只要元老,不要员工,尽量业务外包。

 

只要元老,不要员工,做一家没有员工的公司(观点新颖)| 高臻臻的脑细胞

 

无独有偶,成都有一个叫格林的驾校学车网,在行业里做得非常好,他最大的成功秘诀也只有一个——专职的人只有4个人,人少成本少,再怎么样都活得下去,只要活过竞争对手的寿命,就有大机会。

 

我个人预测,未来肯定是小公司百花齐放的时代,就像好莱坞拍电影的模式,一家大的平台级的公司牵头说要拍一部电影,然后成千上万家小公司聚集起来给这部电影提供服务,电影拍完,各回各家,各找各妈,又等下一次的聚集,未来的公司一定要做强而不做大。

第三、公司横向发展

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如果公司发展顺利,经历了九死一生活下来了,很多时候横向的去发展比纵向的去发展可能会更好,就比如上周来上我广播电台节目的大源文创集团公司的CEO左鹏说的,他们通过2年的打拼,现在公司估值做到了5个亿,现在会支持一些员工去横向发展。

 

他们会给他们的员工投资,一起去做公司的横向业务,比如大源文创是做广场舞app起家的,但是也投他们的员工项目,比如“学一点APP”这样的少儿艺术兴趣教育平台,看似不相关,但是在整个业务生态上又有关系的项目。

 

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大家都知道曹操很会用人,曹操用人有4大法则:

 

第一,肩上扛大旗,就是公司要有一个牛逼哄哄的愿景,

第二,嘴上讲感情,大家都是兄弟,

第三,手上讲实惠,钱还是要给够,

第四,充分授权。

 

这个第四点特别对现在的95后、00后年轻人特别重要,要充分的信任他们,给他们自由发挥的舞台,而公司的横向发展思路恰恰就是对这些年轻人最好的吸引。

 

像以前,公司都是纵向发展的,一代一代的传承往前走,70后要等60后退休,80后要等70后退休,自己才能高升。

 

但是现在的90后、00后已经没有那么有耐心了,最好的归宿就是利用公司的资源去支持这些年轻人去开总公司的关联公司,这样才能留得住人才,总公司也能够保持随时创新的活力,现在的时代变化太快了,说不一定这些五花八门的关联公司最后会变成总公司的主业,这就是在给总公司续命。

 

做公司是艰难的,做公司的顶层架构更是需要技巧的,脑细胞老板社群里有一位做烘焙店的老板同学谭师傅,他是从一家县城小店慢慢做起来的,现在已经开了十多家直营店,每年的年流水好几千万,他对于公司从0到1,再到N的员工股权激励设计非常有心得,如果有兴趣的同学可以在微信公众号里回复关键词“营销老师”,然后加脑细胞营销老师的微信,私下免费的把这本公司发展股权闭坑指南分享给大家,另外营销老师还会拉你到脑细胞的免费临时社群,我也会在这个群里隔三差五的给大家分享一些营销案例,帮助大家更深入的开脑洞。

营销方法:顾客占不占便宜不重要,感觉占便宜才重要(开脑)

 本期核心观点:

消费者很多时候要的不一定是东西便宜,而是要占便宜的“感觉”,这期节目我主要通过案例来告诉各位老板,怎样才能让消费者觉得自己占了便宜。

大家好,我是只说人话,不讲概念,专给小微企业老板们开思维脑洞的高臻臻,今天是脑细胞节目的第152期。

一、在价格上动手脚的案例

 

消费者很多时候要的不一定是东西便宜,而是要的占便宜的“感觉”,至于什么是感觉,我这里来分享一个血淋淋的真实案例,哈哈。第一次插播广告:加微信naoxibaoD加入脑细胞老板社群,每隔几个小时开一次脑洞

 

先来看同一个活动的两个说法,你看你觉得哪个说法你更愿意买单:

 

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特别是这两句话用文案的方式写出来看的时候,因为听觉刺激和视觉刺激很多时候的效果是不同的,大部分人都会觉得第二种说法更显得便宜,这就是顾客占不占真正的便宜不重要,感觉占便宜才最重要一个例子。

 

为什么会产生这样的效果呢?原因有二:[第二次插播广告:关注微信:naoxibao01,回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》]

 

第一、加1元钱就可以买一套碗筷,让消费者有了占了便宜的心理,缓解了前面499元高价格的焦虑,增加了购买的概率。

 

第二、一个花1元买,一个是送,但是“送”和“买”的在消费者心理上区别是非常大的,一般来说消费者会觉得买比送的东西会更加实在,买的东西有一种主动性的心理在里面,是自己需要的,而送的东西,可能是商家清库存不要的东西。

脑细胞老板社群里的一个小实验:

 

上周的时候,我在脑细胞老板社群里做了一个小游戏,我列举了两组价格,大家来感受一下,哪组价格感觉会更便宜。

 

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注意,这里一定要写出来对比,听觉和视觉的刺激对人脑的刺激效果是不一样的,你的感觉是那组价格更便宜?

 

大部分人会选择下面的那一组,下面那一组的16元到30元之间的产品,会明显的让人有便宜的感觉,而同样的价格,上面一组并没有更人很强烈的“很便宜”的感受。

 

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这就是一个很简单的让消费者感觉自己产品很便宜的办法,一定要设置“扛价”的产品。

 

而且在菜单上要排版合理,要有对比感,哪怕最贵的那些产品一直卖不出去都没有关系,这就是在星巴克的前台最明显的位置会放永远卖不出去的依云矿泉水的原因,一杯美式咖啡价格是25元,依云是22元,其实就是在利用依云矿泉水垫底,来衬托星巴克咖啡价格的合理性,矿泉水都卖22元了,我咖啡才卖25元,看,好便宜。

 

我们在十多岁早恋的年龄,我们不少人经常在情书里或者是谈心聊天中,经常一本正经的跟其他人说:“我是一个特别理性的人”,哈哈哈,其实长大了才深刻的体会到,99.99%的人其实都是感性的,感性才是这个世界的主旋律,特别是现在的世界运行节奏越来越快,感性的、直觉式的决策才能符合这个时代高效运转的要求,所以,有的时候并不一定要真的断子绝孙式的大降价,而是要烘托出有便宜可以占的感觉,因为大家都是感性人,大部分人都是跟着感觉走的。

 

二、营造可以占便宜的氛围

 

上周,脑细胞老板社群的南通分群里的一位老板同学说他们家小区楼下新开了一家店杂货店,从店名到店内的标语到处都暗示着这家店里的东西非常便宜,他的店名是点点利商品折扣店,点点利就是微利,薄利多销的意思,然后店里的各种标语才夸张,比如“宁赚百人一毛,不赚一人十块”。

 

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点点利的客户都是盖世英雄,总有一天他会跟你说比了很多家,还是点点利最靠谱”,只要你一进去,就会被洗脑,就能强烈的感受到这里有大量便宜可以占的感觉,所以生意非常的火爆。

 

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但是他真的便宜吗?我相信绝对不是所有商品都做到了绝对的便宜,南通的这位同学就说他们那边还有一家叫乐克士的店比他更便宜,但是就是因为他氛围营造的特别好,所以吸引了大量人去购物,大家对这家店的心理定位就是“便宜”。

 

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对大多数消费者而言,信息是不对称的,对商品的价格是不清楚的,可以通过在菜单、宣传单、名片,甚至壁纸上标示“平民价格”,“更实惠”等字眼,来反反复复强调自己的商品很便宜。

从而给顾客一个“便宜”的心理暗示,即使不是真正的绝对低价,消费者心理也是满足的,谁说商业卖的只有商品,卖东西的时候让消费者心理舒服也是属于销售中的重要的一部分,这叫卖体验。

三、先提价,后给券,增加占便宜感

有一家米线店,他家的米线都基本在25元左右,是周围所有店里价格最贵的,而且还从不打折,但是他会给顾客送抵扣券,比如一张抵扣券10元,消费者满30元就能抵扣。

 

抵扣的力度还是挺大的,所以经常看见有人拿着券来消费,为了达到使用抵扣券的标准,很多人都会再多点一份小菜或者饮品,再心满意足的拿着新的一张10元抵扣券离开,新的抵扣券,下次又可以再来使用。

 

其实,这家店是故意把自己的价格抬高的,再通过发优惠券把价格降到正常水平,这样的做法不仅让消费者感受到了优惠,还给了他们反复消费的理由。成都有一家很出名的店叫蓉和小厨当年就是这样做的,每次吃饭都会送大量的券,吸引着你一次又一次的反复到店。

 

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脑细胞公司楼下的面馆也是这样,吃面的时候会送大量的小吃抵扣券,比如再多加5元就可以多点一份酥肉等等,变相的提高了店里的客单价。

 

你可以想想,一般的面馆去吃面,有多少人会想到点小吃?概率是极低的,但是有这个抵扣券,那情况就不一样了,这个润物细无声的推广方式让这家店的生意非常好,下面有这些抵扣券的照片,大家可以借鉴借鉴。

 

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其实不仅仅是咱们的小微企业用这样的方法,在瑞幸咖啡的初期,也用过类似的方法,咖啡的原价对标星巴克来设置,原价差不多,品质也差不多,但是瑞幸用大量的各种优惠券来降低咖啡的最终售价,长期的最终成交价格只有6折的样子,充分的利用了星巴克来扛价,抢占他的受众人群,高明啊,不过他有强大的资本来做后盾来做补贴,一般的商家做不到,但是逻辑是相通的。

 

在这里,大家要记住了:高价产品永远可以降价,低价产品永远不可能抬高价格!

 

四、用合理赠品来增加占便宜感

现在大家应该都有这种感觉,现在生意好的店都是小孩子可以去消费的店,小孩子成为了一个家庭消费决策第一考虑人,比如周末去哪里?必须去可以带娃一整天的商场,吃玩一条龙可以解决,最好可以把娃关在游乐场,有工作人员照看,家长可以肆无忌惮的玩手机,比如去哪家店吃饭,一定要去有清淡营养餐的餐厅吃饭,因为小孩子可以吃。

 

其中,有一道菜——蒸蛋,是名副其实的“宝宝菜”在菜单上标价为23元,但是有一些聪明的餐厅会在菜单旁边标注一句话:宝宝版小小份免费。

 

其实蒸蛋这种菜,一般是没有人点的,原本就是为带孩子的家长准备的,商家故意把蒸蛋的价格标得很高,其实是一个虚价,就是为了妈妈们感觉很划算,感觉捡了大便宜,而事实上后厨准备的都是小份,根本没大份,用一份蒸蛋拉拢妈妈的心,而女人更善于传播,把女人笼络好,会为餐厅带来更多的口碑,同时,有了情感记忆,更容易增加消费者的黏度。

 

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还有,有的时候,用合理的赠品在合适的时候出其不意的送给消费者,也会让消费者感觉到占到了大便宜,比如有些聪明的餐饮商家,在消费者结账买单离开的时候,会送一瓶矿泉水或者一听可乐。

 

仅仅一两元的东西,就让消费者感觉占到了便宜,可能就是因为这瓶矿泉水,这个客户下次还会来光临你的店,逛完宜家家居以后,宜家家居提供的一元钱的冰淇淋就是这个逻辑,特别是在顾客离开之前提供一次美好的体验记忆,会极大的概率让消费者变成回头客,因为最后的美好体验会刷新掉在这个店里之前所有的不良的体验和记忆,可以让消费者的头脑里一直保留着你这家店的好。

 

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就我个人来说,让我记忆最深刻的一次是去年参加吴晓波老师的山东读书会的活动,因为我时间很赶,在山东做完分享,第二天一大早必须坐7点的飞机返回,这意味着我必须4点起床,5点到机场,那是在冬天,特别冷。

 

我在酒店房间里又没有时间烧水,也没有足够的时间吃早饭,我在酒店退房的时候,酒店的服务员居然主动的免费的给了我一瓶温热的农夫山泉。

 

让我带上在路上,告诉我既可以暖手,又可以暖胃,让我超级感动,让我对这个酒店的品牌好感大为提高,甚至对躺枪的吴晓波老师的读书会的好感都增加了,哈哈哈,雪中送炭才是大恩,一元钱的矿泉水收买了我的品牌忠诚。

 

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人人都喜欢占便宜,从古至今,人性从未改变,说俗气点,人性,就是家花没有野花香,意外之财才是最幸福,今天咱们前面说的4点只是抛砖引玉,我还给大家准备了《62个让消费者感觉占便宜的话术和方法》,有兴趣的同学可以在微信公众号里回复关键词“营销老师”,然后加脑细胞营销老师的微信,私下免费的发给大家,另外营销老师还会拉你到脑细胞的免费临时社群,我也会在这个群里隔三差五的给大家分享一些营销案例,帮助大家更深入的开脑洞。

这年头,想做一个品牌起来,几乎不可能了(真心忠告)

 本期核心观点:

真心建议小微创业者们,不要把太多精力花在做品牌上,因为按照目前的经济环境来看,你想做一个品牌起来,几乎是不可能了。

大家好,我是只说人话,不讲概念,专给小微企业老板们开思维脑洞的高臻臻,今天是脑细胞节目的第151期。

 

真心建议,对于大多数小微创业者,不要把太多精力、金钱花在选什么样的slogan、用什么样的logo、品牌名字等等,这些所谓的“正事”上了,因为,这年头,你想做一个品牌起来,几乎是不可能了。第一次插播广告:加微信naoxibaoD加入脑细胞老板社群,每隔几个小时开一次脑洞

 

以前,品牌=质量好,后来,品牌=质量好+价格低,再到后来,品牌=质量好+有个性+颜值高+有身份体现+社交谈资……现在的商业环境,想打造出一个成功的品牌出来的难度不亚于找一个不爱逛街的女朋友。

 

而且,真的是所有行业、所有的商品品类都需要做品牌吗?

 

肯定不是,比如你卖香皂盒的,你说你要打造一个香皂盒的品牌,好吧,让我换个角度来看,我现在是消费者了,我跟我朋友分享:“我特别喜欢一个香皂盒品牌,我追随这个香皂盒品牌已经好多年了”,这不是很搞笑吗。

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而且我们马上环视一下,看看放在我们身边的物品,杯子、沙发、剪刀、签字笔,你都能快速、准确的说出他们的背后的品牌名吗?肯定不能。其实90%以上的产品都是不需要打造品牌的,打造品牌就是在浪费公司的精力和金钱,在做无用功。

品牌最大的作用是为了降低消费者的选择成本,可以帮助消费者更快的选到好的东西,也能让好的东西更快的卖出去,在以前的年代,因为物资匮乏,消费者的品牌数量选择有限,所以品牌很吃香,但是现在呢?

 

现在都不是产能过剩和品牌过剩了,而是品牌拥挤了,消费者不可能有那么多的时间去关注和研究你的品牌故事和品牌内涵了。

我们来看一个小例子,海底捞的品牌应该算做得很好了吧,但是按照品牌的几个要素,他品牌的slogan是什么?我相信大部分人是不知道的,再来看口红,现在很火的斩男色口红,到底是斩男色的口红是哪个品牌出的,大家可能都还要想想,而在淘宝上搜索,也搜的不是品牌名,而是“斩男色”这三个字。[第二次插播广告:关注微信:naoxibao01,回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》]

 

这年头,想做一个品牌起来,几乎不可能了(真心忠告) | 高臻臻的脑细胞

那好,现在要做一个品牌很难了,那我们该怎么办呢?

 

IP这个概念出现了,最初的含义是知识产权的意思,但是这几年ip这个词语快速进化,进化成了一个谁也说不透、理解不透的概念了,它可以是漫画、电视剧、综艺、小说、个人、游戏、某个角色,甚至是某个金句,甚至还可以是一种商业模式;一种思维方式等等,感觉万物都可以是ip,我用人话跟大家翻译一下我自己对ip的理解。

 

ip其实就这个人、这个品牌、或者是这个事情在别人心目中的印象。

 

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在以前的旧品牌时代,我们来看看我们是怎么来买东西的,比如我们知道长虹这个品牌不错,是军工企业背景,所以我们买电视机先认准了长虹,再在它的产品系列里找商品,相当于是先认品牌,再找型号

 

但是现在呢?咱们购物的逻辑变了,变成先被某个单一亮点所吸引,再了解,再路转粉,最后再成为它的消费者

 

以前的时代做品牌,就是像在塑造一个女人,从内到外,从外到内都必须渗透着各种故事去吸引人,整体感很强,但是现在不一样了,因为消费节奏变快了,这个女人本身不算是特别好看,甚至整体形象都是模糊的,但是没关系。她的指甲画得特别漂亮、或者胸特别大、或者是屁股比较圆,也行,这个亮点就叫ip,这个ip至少可以让企业有一个短暂的登上舞台的生命周期,现在的网红品牌其实就是这个逻辑,至于生命周期如何变长的问题那是另外一个话题了,那是后续的产品硬实力、精细化运营和热度维持的事情了,能火几天、几个月总比火不了好。

如果品牌思维进化到了ip思维,那对于咱们广大的小微企业老板具体该怎么办呢?

 

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打造人的ip

也不要觉得这个事情特别高大上和特别的难,我来跟大家讲一个真实的案例,十多年前,我有一位朋友强烈推荐我去吃一家成都的怪味面,他们家生意非常的好,人满为患。

 

其实面的味道一般,只能说不差,店名我也忘记了,不过有两个信息点,我是记忆很深刻的,第一个点就是他的店址我大概能找到,其实能找到地址,对于大多数实体店来说,也就够了,至少有了复购的最基础的条件。

记住,有的时候店址比品牌名更重要。

第二个点,就是这家店的老板和服务员的吆喝声,让我终生难忘,因为他是卖怪味面的,我一进门,服务员就过来热情的问:“两位帅哥,吃什么面?”,我说:“两个一两怪味面,两个一两海味面”,服务员大声的往厨房喊:“来了两个妖(幺)怪,两个海怪”,幺就是一的意思,但是这样一喊,就特别的酷,只听见一会店里来了海怪,一会店里又来了妖怪,形成了这几店的风格,这就是这家店的ip,就冲着他说我是妖怪,我都愿意下次带着朋友来体验。

 

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有的时候老板的脾气不好也是一种ip,也是一种印象标签。

 

有一家卖煲仔饭的店,味道当然是不错,但是更有特色的是这家店的老板,被誉为脾气最暴躁的老板,比如你点菜,你一个一个的点,老板直接会吼你:“要点一次性点完,不要一会儿点一个,一会点一个”,再比如你让老板拿饮料,老板直接会恶狠狠的说:“自己拿,自己没有手脚哦?”而正是这样,他们家还上了《舌尖上的中国》,这下就更可不得了了,来的人更多了,老板的脾气就更大了,哈哈。

 

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有一次一老外拿着摄像机去拍这家店,直接被赶出来了,哈哈哈,因为老板嫌很多人多过来拍照摄像,结果又不吃饭,影响生意,哈哈哈,但是正是因为这种暴脾气的ip印象,让这家店越来越火,就跟经常我们听到的谁说哪家店很牛,只开半天,或者说这家店老板又不做生意了,又出去旅游去了一个道理,做营销、打造ip的核心就是求异。

 

我们再来看另外一个脾气火爆的店老板的案例,这是一家校园里的打印店,店里贴满了各种“对消费者的警告”,哈哈哈,比如“上网浏览网页1分钟1元,这里不是网吧,回家弄好再来”。

 

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请同学打印完后付现金或者微信支付宝,不然内有监控,我会把你的头像复印1000份,贴满整个校园……”,结果生意反而爆好,因为老板太有脾气了,太有性格了,这就是ip。

 

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好了,说完脾气不好的,我再来说说脾气好的案例,昨天脑细胞老板社群有老板同学分享了一个事情,他说他在深圳罗湖站遇到了一位乞讨的老阿姨,她的乞讨方式很特别。

 

纸上写着自己悲惨的经历,上面加上付款的二维码,然后给每位旅客提行李,指挥大家上车,表现得特别热心,情商特别的高,这位老板同学还打赏了她5元钱,乞讨也要创新啊。

 

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说回本质,乞讨只是形式,只是载体,实质上这位老阿姨卖的是自己热心、热情的人设,也就是卖的是自己的ip,这也是我们经常听到的一句俗话:最厉害的销售不是卖产品,而是卖自己这个人。

 

打造ip成本最低的地方就是自己的朋友圈,前几天脑细胞老板社群有一位做餐饮的同学写了一段朋友圈文案让我给建议:“一个人只要够胖,哪怕他是在认真看书,都像在点菜。”

配图是一个看书的卡通娃娃,他这样发肯定是不对的,打造老板的个人ip,最起码的要求就是必须真人出镜,如果把卡通配图去掉,换成胖老板自己在自己店里看书,那感觉是完全不一样的。

 

这年头,想做一个品牌起来,几乎不可能了(真心忠告) | 高臻臻的脑细胞

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让我再来啰嗦一下,很早以前我在脑细胞节目里讲过的两个朋友圈对比案例,一个是燕窝的老板发的朋友圈,讲的是燕窝的通用知识,配图就是自己的产品。

 

另外一个是买水果的,每天发的朋友圈是自己几点几点又出发去山里给大家找水果了,又爬上树去看果树上是否有虫了,还发自己在家里教大家做榴莲奶昔的朋友圈短视频,全部真人出镜。

 

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商业上的结果也是天壤之别,卖燕窝的经营不下去了,而卖水果的几个人的团队,月流水达到好几十万,因为他不是简单的在卖水果,而是在卖自己的人设,打造自己的ip,通过ip打造建立消费者信任,实现商业的低成本沟通的,所以,要打造ip,哪怕是发朋友圈,也得真人出镜。

 

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2

打造自己产品的ip

一定要好好挖掘自己产品本身的记忆标签,如果没有,那哪怕是生造都要造一个记忆点出来。

 

克里斯提·鲁布托是一位全世界知名的高跟鞋设计师,在设计高跟鞋的过程中,有一个很头痛的问题,就是logo放哪里?

 

怎么才可以让别人一看到鞋就知道是他们家的鞋。有一次,他看到女助理脚趾上涂的大红色指甲油,一下就刺激了他的灵感,他把正红色涂在了高跟鞋底,没想到效果出奇的好。

 

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这个红色也成了他的鞋的标志,让他大红大紫,在采访中他说他自己非常的激动:“红鞋底就像是给鞋子涂上的口红,让人不自觉想去亲吻,再加上露出的脚趾,更是性感无比很快,这抹红色红遍了全球,王室贵族特别是大明星们都捧他的鞋的场,鲁布托的鞋最大的差异化就是红色鞋底,而这个红色鞋底就是这个品牌的ip。

 

我们再来看苹果公司的iPod上市的时候,数码音乐播放器其实市场竞争非常激烈的,比如帝盟、创新、康柏、爱可视的播放器产品都差不多,让人很难区分优势。

 

但是苹果公司发现了一个事情,这些所有的播放器品牌的耳机颜色都是黑色的,所以苹果专门用了白色耳机,通过一定时间宣传,消费者发现身边用白色耳机的人越来越多,结果就让更多的人选择用iPod,iPod变成了有品质,有品味的象征,这个白色就是这个品牌最大的ip。

 

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脑细胞社群里还有一位卖海钓鱼的同学,项目很酷,项目的名字叫钓胃王,开专业的钓鱼船到公海上去,然后一次性可能同时会钓几百上千条野生海鱼上来,然后通过社交电商的方式来销售,生意很不错,有一次他寄给我了一些海鱼吃,味道很特别,但是更重要的是我发现每一条海鱼的嘴巴里都有一个很大的金属鱼钩。

 

我当时就感觉这个产品符号可视化做的非常好,结果他告诉我这不是他做的可视化,而是确实太多鱼钓起来,没时间取鱼钩,一般他们都是用剪的。

 

我说没关系,在宣传的时候一定要大肆的宣传这个鱼钩这个点,第一提示大家注意安全,不要让鱼钩划到手,第二,用鱼钩来证明是这才是真正的海钓,而这个大鱼钩就是这款产品最大的ip。

 

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看了这些案例故事,你可能很羡慕别人的产品都好像能够找到好的差异化点来打造ip,其实不然,只是你的惯性认知在作祟,我们来举个普通得不能再普通的例子——馒头.

 

比如为什么全中国的馒头都要一样啊,如果你家的馒头上面都一小片绿色的薄荷叶,我们先不谈这个薄荷叶好吃不好吃,对口味有什么帮助,这些都不重要,重要的是对于消费者来说品牌的感知度是完全不一样的,如果这家馒头再取个名字叫薄荷馒头,ip感也就成了。

 

3

一句文案也可以成为ip

 

比如一家店的内部挂了一个灯箱,灯箱上几个字特别霸气:“不吃饱,不让走,菜饭免费续”,我相信就靠这几句话就可以吸引不少男性顾客。还有一家卖客家菜的餐厅,盘子是定制的,盘子上写了几个字:“用一座山做一桌宴”,哇,真的是太有意境的,相信消费者会大量的去自己脑补画面,对店的好感增加不少。

 

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我们再来看看一家校园食堂是怎么来对付竞争对手外卖的,老板在食堂里挂了一条很醒目的横幅,上面写的是“外卖可以吃一辈子,食堂只有这几年!”,真的是太扎心了,完全没毛病。

 

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4

其他打造ip的方式

 

打造ip的方式很多,从广义上来说,只要能够给人们留下记忆印象的都可以称之为ip,在各种五花八门的花式ip打法中,我个人最喜欢的是一家日本酒吧的案例,大家都知道日本的店都习惯挂一个半截门帘,只看得见下面,看不见上面,这家日本的酒吧就利用了这个半截门帘的特点,放了一个超级性感的超短裙美女的模特假人在门帘里面。

 

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外面看就像是一个绝色美女在门帘后面的吧台上喝酒,晚上的时候,这个假人的丝袜美腿+长靴特别的性感,会吸引大量的男性的目光,进店的概率也会增加很多,结果一进店,是个假人美女,碍于面子,也不好刚进门一看见是假人就走呀,算了算了,反正喝哪家不是喝,都一样,所以这家店的生意就越来越好了起来,这一手操作真的是让人开眼界。

 

有的时候,甚至促销活动都可能成为ip,比如这个案例,一家卖酒的,印了大量的小卡片,虽然卡片很low,但是卡片上的内容还是让人耳目一新。

 

“活动期间,您只需凭借任意一张人民币尾号带9的100元钱,都可以到XXX来免费兑换一箱酒”,虽然不知道他这个活动背后有什么套路,但是仅仅是这个活动,也挺让人记忆深刻的,这也叫ip。

 

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下面这个案例是我昨天去一家叫逗娃的美蛙店吃饭的时候收到的餐巾纸,这个餐巾纸居然印的花纹是100美元的美金样式,让人记忆深刻。

 

其实在淘宝或者阿里巴巴买这样的纸巾成本是不高的,但是ip的作用是达到了。

 

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当然,打造ip的方式方法还有很多很多,今天的这些案例也只是抛砖引玉,希望你能够把你的ip能量发挥出来,培养自己的ip经营思维。

 

做品牌是一个长期、系统的工程,并不适合所有的行业和团队,而打造ip,相对来说就容易上手得多不过,任何事情都是有利有弊的,通过打造ip的方式,找到自己项目的差异化的那个小点,并且放大,特别现在有抖音这样平台以后,会极大的缩短了“出名”的时间。但是,不好的地方是,如果把握不好ip和品牌的统一性,也很容易昙花一现,现在品牌的寿命周期变短了,所以在挖掘ip、打造ip的同时,也要积极的修炼自己的团队和品牌的内功,尽量延长商业项目的生命周期。