高臻臻的脑细胞

 

本期核心观点：

现在是一个所有权和使用权分离的时代，有的时候不一定需要拥有某个东西，而直接使用别人现成的东西便好，增加了资产的利用率，达到了双赢，用人话讲就是“借鸡下蛋”。

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很多老板都说自己产品不错，就是苦于没有好的销售渠道，其实，有些时候是可以借鸡生蛋，进行渠道嫁接，用别人的成熟渠道实现双赢。很多行业都有淡旺季之分，甚至每天都有淡旺时间段的区分，可能别人的淡季正是自己产品的旺季，正好可以双赢互补，为了说明我来直接上案例。

 

江小白的渠道嫁接策略

 

当年江小白想进入成都市场的时候可谓困难重重，因为发现每个区域都有一部分优质网点被配送商和竞品拿下了水酒专供，江小白根本无法进入卖场。抓破头皮的江小白深入的进行了渠道结构的调查，终于发现了一个突破口——可以和渠道成熟的雪花啤酒进行渠道嫁接。

 

雪花啤酒在成都还是非常有渠道基础的，有200多家的一二级经销商，10个亿的大盘子，市场占有率75%以上，每一家网点，许多AB类的优质网点的老板和雪花啤酒的经销商多多少少有着各种千丝万缕关系。而江小白的产品和雪花啤酒正好是反季节互补的产品，啤酒的旺季是在10月以前，而江小白是10月以后，如果能够让雪花啤酒的经销商经营江小白的话，从运维角度来看，成本会降低，效率会提高，人、车、仓库的平均效益都会提高，同时还丰富了产品的结构，又能构建起自己的渠道壁垒，是非常棒的双赢策略。

 

江小白团队的执行力是很强的，他们制订了一对一的谈判策略，成立了专门的渠道拓展小组，江小白的代理商只负责用扫街的方式把雪花的区域经销商资料收集出来，然后由渠道拓展小组的人一对一的上门拜访谈判：“王总，您好，您这个片区200个网点，覆盖达80%、终端生动化达70%，每件给您30元利润，销量突破到一定量后，我再每件奖您10元。我们公司定区定人专业维护，第一轮网点覆盖成本我们承担，区域市场所有的投入、消费者拉动投入都是我们直投，您只需做好配送、渠道协同维护、客情嫁接、财务管理就OK！”

 

采用这种保姆式的渠道经营方式，江小白嫁接了雪花三分之一的配送商，为进入成都市场可谓是功不可没。［插播广告:关注微信：naoxibao01，回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》］

 

 

包子的渠道嫁接

 

如果要开一家包子店，按照惯性思维，一般都是先租一个铺面，然后每天3，4点钟起床当厨师做包子，6，7点开始从厨师身份转变为营业员卖包子，是非常辛苦的，而且还很难规模化发展，天花板很低。大家都知道包子一般都只是早上做，但是很多餐饮店如夜市店、火锅店，包括很多快餐店早上是不做生意的，所以这个时间段就是空闲的，只要你和这些店的老板去谈：我早上在你这里卖包子，然后我每天给你多少钱的租金，在不影响这些店老板生意的情况下，对老板来说多一份收入，而且自己什么都不用干，对你来说，你不用投入大把的资金去开店面，只要按月给一定的租金即可，这个租金比你开一个店面的租金低很多。

 

店面有了，现在解决包子的问题，你直接去找一家做包子比较好吃的店去批发就好了，根本不用自己做。这种模式很轻，初期投入不高，具备可大量复制性，如果取一个名字叫“寄居包”，寄居蟹的意思，还可以走品牌化经营的思路，所以换一个商业思路干一样的事情，你会变得非常轻松。

 

 

场景嫁接

 

这十几年来，互联网很火，很多人的目光都盯着互联网，想从互联网上做渠道，做宣传，其实有的时候线下可能比线上效果会更实在。现在的共享按摩椅项目比较火，各种扫码自助按摩的按摩椅出现在儿童乐园、商场、机场火车站这样的地方，不知道这些按摩椅赚到钱没有，但是脑细胞社群里的一位卖眼贴膜的微商已经通过按摩椅赚到钱了，他专门雇人在共享按摩椅的旁边守着，然后有人用，就免费送给他眼贴，然后加微信吸粉套近乎。共享按摩椅的使用场景和眼贴膜的使用场景是非常匹配的，都是解除疲劳，让客人先体验，再转化为客户，最后再转化为微商代理。［第二次插播广告：关注微信:naoxibao01，回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》］

 

 

用股份站队渠道嫁接

 

重庆有一个卖了十年肥肠原材料的品牌叫龙肥肠，老板在脑细胞的社群里，他现在主要的公司盈利来自于2B业务，比如给一些餐厅等等供货，而他老是思考一些2C场景的营销方法，我个人觉得不太对，如果是我的话，这类2B的业务最该干的事情就是去找大树，抱大腿，先把自己的供应链和产品的核心差异化给做好，然后去找类似海霸王这样的大集团公司合作，或者是他旗下的子公司合作，通过释放股权进行合作绑定，靠着集团公司这些海量的下游商家资源，是很可能短时间把现有规模扩大几十倍，甚至几百倍的。

 

有一个品牌叫老肯，是做空气消毒机的，特别是医院里的空气消毒设备，就采用了用股份站队，渠道嫁接的方式，老肯的团队是从中国最早的做空气消毒机公司出来的，非常擅长资本运作，被天兴仪表收购打包上市，后又让国药集团入股进入，大大的夯实三甲医院招投标渠道，所以在医院招标这块一路畅通无阻，发展得特别快。

 

 

借鸡下蛋，借船出海的渠道发展思路是值得大家去思考的，希望能够给大家一些启发，能够用别人的渠道就用别人的渠道，实现双赢方能长久。

 

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本期核心观点：

人真的很奇怪，同样一件事情、一件商品，不同的角度去描述，就会得到天壤之别的结果，在营销上，换一个角度会更有吸引力。

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人的心理真的很奇怪

 

如果你说一个女大学生，晚上去夜总会上班，听起来感觉就不太好。可如果你说一个夜总会小姐，白天坚持去大学听课，就很励志了。同样的啤酒放在1000元的杯子里，比放在1元的杯子里口感更好，我们相信，穿上225美元的彪马运动鞋比20美元的杂牌鞋会让我们感觉更好，显得更自信。人真的很奇怪，同样一件事情、一件商品，不同的角度去描述，就会得到天壤之别的结果。

 

如果你说一个女大学生，晚上去夜总会上班，听起来感觉就不太好。可如果你说一个夜总会小姐，白天坚持去大学听课，就很励志了。同样的啤酒放在1000元的杯子里，比放在1元的杯子里口感更好，我们相信，穿上225美元的彪马运动鞋比20美元的杂牌鞋会让我们感觉更好，显得更自信。人真的很奇怪，同样一件事情、一件商品，不同的角度去描述，就会得到天壤之别的结果。

 

有不少的房地产开发商的文案就写得比较过分，但是你还不能说他没道德，好不容易凑齐首付抢了一套房子，如果再没有一点文案上的安慰，那心里就更无奈了。偏远地段说成远离闹市喧嚣，尽享静谧人生；挨着臭水沟说成水岸名邸，上风上水；项目缺商业配套，买包方便面都要开车说成纯居住社区；没有公交车说成私属领地，坐拥升值空间！最夸张的是旁边有个火葬场说成天堂生活不再遥远。

 

你以为“脱脂大豆”很高大上吗？

 

最近因为脑细胞正在服务一家有100年历史的有良心的老酱油厂，才知道市场上有些说法好坑爹，大家都知道一般酿酱油用的是黄豆，但是现在为了更高的氨氮含量，更低的原料成本，用的都是豆粕，豆粕是什么？豆粕就是提炼豆油以后的油渣，一般做饲料就是用的这个，豆粕一般有几种生产工艺，比如压榨法、浸出法、超临界萃取法等等，其中浸出法是主流，因为比物理压榨法出油率高出了50%，成本最低，效率最高，说白了就是把黄豆放到像汽油一样的溶液中萃取，我的天，虽然这个在一定的指标下，国家也是允许的，但是想想都不爽，我可不想吃泡过汽油的酱油，但这个就是我们现在大部分的酱油的主要原料——豆粕的真实情况，而很多厂家营销包装的时候把豆粕换了一个词语——脱脂大豆，我靠，立马感觉高大上了，反正我个人选酱油绝对会看配料表，原料不是大豆，是豆粕的不买，虽然可能味道没有汽油版的那么鲜，但是那才是自然的酱油味。

 

 

 

高明的樊登读书会

 

我们再来说樊登读书会，它是一款帮你读书的APP，帮你把一些市面上还不错的书缩减了、总结成一个小时以内的语音分享给你，其实挺聪明的，书原本是有版权的，但是总结了，缩减了，变成语音了就没有版权了，而且书这东西取之不尽，用之不竭，内容上是源源不断的，生产成本极低。其实它更新频率和脑细胞是一样的，每周一期而已，但是它的slogan取得特别的巧妙：每年一起读50本书。大家可以想象一下，一年有52周，如果它的slogan是：每周更新一本书，是完全没有每年读50本书的那种感知的，50本书好多呀，往常很多人一年连一本书都看不完，用这个app就可以轻松的读完50本书了，50本书都可以摆满整个书架了，那赶紧的，交钱听书吧。所以，同样一件事情，换一个说法，感知是天壤之别的。［插播广告:关注微信：naoxibao01，回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》］

 

 

寒风里卖鞋垫的老奶奶

 

我们再来说另外一个真实的故事，有一位老奶奶在寒风凛冽的路口卖自己手工做的鞋垫，生意并不好，有一位做营销文案的同学看到了，帮这位老奶奶写了句文案用毛笔字写在硬纸板上放在鞋垫的旁边，结果路过的人基本都会买一双，文案写的什么呢？写的是“不知道还能做多少双，纯手工，只要4元一双”，再看看广告语后面两鬓斑白的老奶奶，立马感觉她特别有情怀，产品还是原来的产品，只是提炼出来了更有情感的卖点，可见用户买的更本不是产品，而是感知，产品的质量只会决定是否再次购买而已。

 

 

一个美容行业的案例

 

让我们再来说一个整形美容行业的广告，暑假到了，整形美容到了旺季，有一家美容整形医院想做打折活动做促销，但是这家医院投放的电梯广告并没有说打折，而广告语是：“两人同行，一人免单”，其实这句话可厉害了，这句话的重点是“两人同行”，很多年轻女孩子虽然在乎价格，但是很多时候没有去消费的障碍是不想一个人去，闺蜜嘛，一定要一起隆胸才有安全感，这句话驱动了潜在消费者在脑袋里的思考：“如果是我，到底叫上哪个闺蜜去呢？”更好的触发了销售的决策，我们回过头来想一想，其实这个活动的本质其实就是打的五折优惠，但是如果直接打五折优惠，感知绝对没有“两人同行，一人免单”的感知强烈，只是换了一个说法，效果截然不同。可能你会说，万一活动被给全款的闺蜜知道了，朋友都没得做，放心好了，精于计算本来就是女人的天性，她们甚至还会顺水推舟的做一个人情：最近我看到那边在搞“两人同行，一人免单”的活动，要不我们一起去，省的钱我们对半？［第二次插播广告：关注微信:naoxibao01，回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》］

 

不光是整形美容医院，包括银行也来“两人同行，一人免单”

 

伟大毛主席的营销天赋

 

做了那么多年的营销，其实我个人觉得做营销最厉害的是毛主席，多的不说，我来说说他的文案。

 

李大钊当时上台的时候提出：“资产阶级来到人间，每个毛孔里都流着肮脏的血”，百姓听不懂，失败了！

 

陈独秀上台提出：“无产阶级在革命中失去的只有枷锁，得到的是整个世界”，百姓还是听不懂，也失败了！

 

这两位老前辈都不说人话，老百姓都听不懂，而毛主席特别接地气，上台就说了几个字：“打土豪，分田地”。赢了！虽然是讲同样的事情，但是毛主席抓住了核心卖点，所以该他成功。

 

 

隧道视野效应

 

好了，上面七七八八的分享完了各种案例，其实是为了抛出一个心理学上的概念：隧道视野效应，人们很多时候会被放大的事件影响，而忽略的主体。比如你在台上给500人演讲，看到有一个人睡着了，你会盯着这个人看，然后想“唉，我的演讲真失败，你看他都睡着了！”然后下一场演讲，499个人睡着了，只有一个人兴高采烈地在听，你会盯着那个听的人，然后想“嗯，我讲的还是不错的，你看他听得多认真！”

 

所以，凡是遇到任何的商业问题，都先在脑子里过一过，如何和同行的产品做得不一样，话术说得不一样，在不骗人、不作恶的价值观基础上凸显出自己的每一点点滴滴的差异化，培养自己这种思维方式特别重要。

 

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本期核心观点：

很多时候，数字在营销表达中是非常有杀伤力的，今天我将用具体的案例来分享在营销中如何打好数字牌。

一个在贵阳机场厕所里的数字

前几天，我出差经过贵州机场，上了一个洗手间，看到了厕所里的一张图，这张图是出现在手纸箱上的，上面写了一句话：“一次只用一张纸”，当时我看到这句话，感觉非常好，并且启发我做了本期的节目。一般的手纸箱上写的都是什么节约用纸等等之类的话，而这个手纸箱的这句话非常的简单、干净，没有说什么爱护大自然之类的废话，而是直接规定死了就拿一张，用纸的人也会尽量的只用一张，毕竟旁边有人，你也不好意思多拿，不然显得自己素质特别低，所以，我今天想分享的话题就是学会用数字的表达方式，让营销效果深入人心。

 

 

数字在营销表达中的妙用

 

有一个很老的故事说一女生去披萨店买了一个12寸大披萨，店员问要切成8片还是12片？女客人立马回答：12片，这样我可以多吃4片，然后感觉特满足，这就是数字的魅力。

 

数字的表达方式的好处：

第一：显得特别专业，比如乐百氏纯净水的27层净化；

 

第二：有很强烈的比较感，比如360杀毒软件显示的您的电脑开机速度已经超过了全国85.5%的电脑；

 

第三：有强烈的引导性，就像打游戏升级一样有成就系统的引导，比如罗辑思维的得到APP，每当听完一本书以后，都会说一句：“这是每天听一本书陪你读过的第182本书，祝贺你又听完一本书”。

 

第四：让人能够产生具像化联想，用户体验更好，比如我在上海机场的时候看到指示牌，不仅告诉你厕所在什么方向，还告诉你从现在这个点到厕所距离有多少米，走路过去需要多少分钟，感觉特别好，让你上个厕所上的特别有安全感。

 

 

 

学雷锋做好事，一定要讲出来

 

我一直以来都有一个观点，学雷锋做好事，一定要讲出来，如果雷锋不写日记，你也不知道雷锋都干了些啥，换到营销上，你做的每一步努力，每一种尝试，都要去告诉你的消费者你都做了些什么才对。其实不是每一家米其林餐厅都好吃，但是大部分米其林的厨师都特别有情怀，非常自豪的告诉你他的菜经过了多少道工序，有多么用心，让你感觉他是爱做菜这个事情本身的，是值得尊敬的，即使不和你的胃口，都感觉吃起来很好吃。

 

在这一块，做得最经典的就是乐百氏的纯净水广告，广告语以前天天都在脑袋里响：经过了27层净化。后来我有一位做桶装水的老大哥，我问他，别人家的水都是27层净化，你们家多少层呢？他说，27层算什么，很多矿泉水都比27层净化多得多了。我突然间恍然大悟，学雷锋做好事，一定要讲出来，乐百氏讲出来了，而且还特别专业的用数字的方式讲出来了，虽然在行业内27层净化不算什么，但是对于行业外的人觉得27层就是一个很牛逼的标准，所以啊，很多事情，事情做不一定到，但话一定要到，这种人一般就被我们称为情商高，这也是数字的魅力。

 

360杀毒软件式的数字营销表达

 

360这款杀毒软件确实很牛逼，因为它挖掘出了很多人的处女座情节，像我父亲都被培养出了强迫症，每天开机必定先点一次电脑体检，并且，并且还拍照发朋友！搞的我家的二手电脑真得能快过全国86.3%的电脑一样。360在数字方面，在做好事留名方面确实做得好，动不动就给你来一个全国排名，动不动就告诉你又处理了多少个安全问题，让我父亲都感觉自己像一个牛逼的电脑专家，虽然他仅仅只会点360的电脑体检。

 

 

那天我手机收了一条短信说：“尊敬的XX银行贵宾客户，恭喜您已获得我行XXX产品的购买资格，无门槛起购数额，7日年化收益率为6.8%……”。其实真想给它打差评，为什么就不学学360呢？如果有一天360开始卖理财产品，他肯定会这样发垃圾短信：“尊敬的XX银行贵宾客户，您是我360理财在北京市内的第8346名获得XXX产品购买资格的贵宾，即日起可通过360的手机客户端，1分钱即可起购，7日年化收益率为余额宝的1.6倍，……”。［插播广告:关注微信：naoxibao01，回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》］

 

这是高臻臻手机上收到的一条短信，从老司机的经验中一看就知道这应该是一条做淘客的短信，但是这样的文案，估计不少人都会去加它的微信，完成吸粉。

雷门拉面的数字游戏

 

我有一个可爱的3岁的女儿，每次我想吃点好的，就问她是想吃米其林还是吃面，她总是斩钉截铁的说：“吃面！”，好吧，我只有带她去吃雷门拉面，所以我对雷门拉面特别熟，雷门拉面对数字这块也做得特别好，当你往那里一坐，就看到桌角有一个数字版的排名：雷门拉面店年度统计畅销菜品Top榜，然后前三名分别是社长原汤拉面卖了81万多份，西沙沙拉78万多份，叉烧拉面68万多份等等，除了显示它确实牛逼以外，还表明了他们家确实是实实在在交了税的，不然这些都是证据啊。

 

雷门拉面的桌贴

 

然后在点餐的时候，会给你一张小卡片，先选面，再选一些个性化的设置，比如面条质感是软还是硬，咸淡程度是淡还是浓，最有意思是让你选择熬汤时长，让你选择是熬了10个小时的汤还是20个小时的汤，它是否真能做到每种汤料再分为三锅，并且做好精细化的时间管理，这个我不知道，也不敢随便污蔑它，但是我相信大部分人都会选择熬汤时间最长的那个选项，这不就是明显的“做好事，要留名”的做法吗。在暗示消费者他们家的汤都是熬了很久的，比直接说他们家的汤熬了多久多久的广告语的方式来表达效果好得多，因为多了客户的勾选，多了互动参与，记忆感会更强。［第二次插播广告：关注微信:naoxibao01，回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》］

 

雷门拉面的点餐菜单

 

罗胖真的是太“坏”了

 

我们再来说说得到这款知识付费的APP，也是把数字完得出神入化，真的是太“坏”了，除了上面说过的每当你听完一本书，会告诉你已经听完多少本书了，让你有自豪感，驱使着你继续听书，继续给钱，还把你的读书时间做比较，昨天读书了35分钟，今天你才读了2分钟，你今天不够努力哟。这个还不算，最“坏”的是充值部分，最低充值是6元，但是每本书价格基本都是4.99元，当你充了6元，听了一本书，结果钱包里还会剩一些钱，你用也不能用，取也取不出来，看在眼里特别揪心，算了吧，还是继续充值或者是包月吧，罗胖的数学真的是太好了，真还算不过他。

 

得到APP的成就系统，另外很多游戏的成就系统做得非常好

 

我们再来说说自媒体，无论是自己品牌的自媒体还是发软文，一个好的标题是最重要的，而最好的标题就是带数字的标题，不仅是中国，我之前看过一篇Facebook的统计，全世界转发量和阅读量最大的文章都是标题带数字的，比如这样的标题：《90%的中国人都弄不明白的8大问题》、《99%的人看完都辞职了，你敢看吗？》、《9句话，3亿人疯转》、《10招让你变成营销达人，第4招特别留意》……所以啊，懂得数字营销表达的老板都很厉害，那你可能会问，本期是分享数字玩法的文章，为什么我不用带数字的标题呢？原因很简单，因为脑细胞的每期节目内容都太干了，反正也没有人会转，因为我问过大量的粉丝老板，他们都不转，生怕他们的竞争对手同行在微信群、朋友圈看到了我的干货，人性呐。

 

西北菜自留田将数字运用在排队用餐的小票中，等待超过30分钟，95折优惠

 

在一家婚庆酒席餐馆的门口竖立的婚宴预订的排期表，不仅有实用价值，还体现出了他们家的生意好

 

专门卖创意家居用品的宜家门外休息区用牛奶饮料的纸盒压制而成的板凳，1380个牛奶包装盒做一个桌子不动声色的体现出了宜家环保的理念。

 

好了，这期数学内容就到此为止吧，我是只说人话不讲概念，专给中小企业老板们开思维脑洞的高臻臻，欢迎大家关注脑细胞的微信公众号和今日头条号，另外也欢迎各位老板们加入脑细胞的社群，只需要999元，每天3块钱不到，让咱们在这个快速发展的时代一起摸着石头过河，下期见。［最后一次插播广告：加微信naoxibaoB加入脑细胞付费社群，每隔几个小时开一次脑洞］