高臻臻的脑细胞 - 第39页共48页 - 创业路上的说明书

怎么做开业活动？如何引爆新店？ | 高臻臻的脑细胞

本期核心观点：

如何做开业活动或促销活动？只有了解到了做促销活动的本质才能游刃有余，不然除了打折还是打折，只会吸引价格敏感客户而没有价值粉丝。

文章字数：2648字

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自从做了脑细胞，让我每天都生活在问号中，每天都有无数的人问我各种神奇的营销问题，但是问得比较多的是怎么做开业活动或促销活动，说实话，这个问题，让我很难回答，因为促销在营销里只是一个很技巧，甚至只是一个很low级别的问题，如果品牌没有灵魂，品牌就不会有沉淀，就算促销活动搞得再好，也只是昙花一现，就像淘宝的双十一，一些没有品牌只拼价格的商品，双十一过了，也就没什么销量了，消费者记不住你的品牌，也不会重复购买。

做事、做品牌分了三个级别，大赢于势，中赢于道，小赢于术，用势来做的品牌，比如有苹果、谷歌，只要出一个新产品，大家都会主动去购买、去尝鲜，这种玩法不是大多数企业都能玩的，用道来做品牌的就是踏踏实实做品牌的普通企业，而术则是像促销、销售话术、活动，但是迫于需求压力，我今天就集中打个批发，和大家说一说怎么做开业活动，如何引爆新店。［插播广告:关注微信：naoxibao01，回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》］

赠品待摊活动：送88瓶啤酒

前段时间和成都青龙正街饭店玉林店的老板聊天，从他那里听说了一个促销案例，有一个商家在开业的时候搞了一个活动，只要你来吃饭，就送你88瓶啤酒，一桌送88瓶，很有心理震撼力，今天我仔细想了想这个事情，我进行了一个升级和优化，具体活动要点如下：

1、要根据自己的客单价来看是否适合做这个活动，要好好计算成本的问题，不能亏

2、这免费送的88瓶啤酒只能在店上消费，不能打包，并且可以考虑设置一个消费上限，比如一次消费最多可以消耗8瓶赠送的啤酒。或者不考虑直接放开也可以，这个需要根据自己的业态自己核算。

3、建议印刷成啤酒兑换卡，比如名片大小，然后一次性送88张给客人，这样做有两个好处，第一很有视觉冲击力，会产生记忆点，甚至造成拍照分享；第二，这样一桌的人会自己分配这个卡，导致客人的裂变，比如一个人带3个人来，3个人带6个人来这样裂变。

4、只要本次使用了啤酒卡，就不能再送啤酒卡，避免重复赠送，当然还有更多的活动细节需要结合自身情况来调整。

这个送88瓶啤酒的活动有什么好处呢？因为按照常规，新店开业都在打折，消费者已经麻木了，而且最近我看了一个数据报告说现在的年轻人最反感的就是优惠券，明明就只便宜几元钱，搞得跟忽悠人一样，雷声大，雨点小，但是送啤酒就不一样了，特别还是送88瓶啤酒，感知变了，把忽悠人的折扣给实物化了，你体会一下，在这个钱越来越不值钱的年代，给你3元钱拿在手上感觉好，还是给你一瓶啤酒感觉好？

除了感知不一样，更容易吸引消费者以外，还有开店最重要的一个意义——沉淀客户，送88瓶酒，若每次喝8瓶，相当于绑定客人了十次，若客单价是200元，相当于创造了2000元的机会收入，对新店能否生存下来，相当于沉淀了第一波非常重要的客人。

我之前还听说了一个火锅店开业的时候是这样玩的，开业的时候，你吃多少，只要付2倍的价格，就送你2倍价格的代金券，并且本次免单，比如我和朋友去吃饭吃了100元，然后我支付200元，就可以获得200元的代金券以后来吃，并且本次还免单，这个活动执行下来效果还不错，其实也是跟88瓶啤酒的活动是一个目的——沉淀顾客。

本人数学不好，这种数字类活动虽然很多时候还是有效的，但是不适合我的风格，真是要把人搞晕，所以，一定要有品牌意识，要从更高的品牌维度来解决销量的问题，不然永远只是玩这种数字游戏，就算当时有效果，活动一停，销量可能也就停了，迟早要被玩死的节奏。

口碑扩散活动：共享会员卡

老枝花卤今年新店开得还是比较多，基本每个月都有一、两家新店开张，很多人问我，那老枝花卤怎么做开业活动的？其实老枝花卤常规的开业活动比较简单，除了常规的开业折扣以外，最重要的环节是推会员卡，通过会员卡来长期绑定社区店周围的顾客，但是这个会员卡和一般的会员卡又不一样，是可以共享的，比如某个人办了一张会员卡，她的朋友可以不用拿实体卡，直接报卡号就可以享受折扣了，但是核心点是所有的下家的消费积分都累积到持卡人的头上，若累积到80万分还可以送一辆特斯拉，这样就触发了持卡用户到处去分享自己的卡号让朋友来享受折扣，同时，老枝花卤的顾客裂变也就形成了。

另外老枝花卤的所有物料都是有品牌属性的，会员卡也不例外，都是在讲同一个老枝爷爷和小花妹妹生活在一个四合院吃卤味的品牌故事，所以这个会员卡叫“姨妈卡”，意思就是说来的顾客都是朋友，都是亲戚，直接过来刷面卡就好了，姨妈卡上的文案也是：“打造中国熟人特权社会”，不过有些奇葩的网友把姨妈卡理解为一个月必须吃一次的月经餐，算了，我忍了。

积赞活动：先盖两个章

有些咖啡厅在开业或者平时会做盖章集点卡的活动，这种开业活动还是可以借鉴的，因为可以绑定顾客，但是有些细节上的套路跟大家说说。以洗车厂的集点卡为例，假设消费者每次洗车，都可以在卡片上盖1个章，把卡片盖满，就能换1次免费洗车。现在来做个实验：有一半顾客必须集满10个章，才能免费洗车，但是一开始卡片上就已附赠了2个章，做为开业时的福利，消费者只要再集8个章就能盖满集点卡；另一半顾客拿到的卡片则没有附赠任何章，但是也是只要集8个章就能换免费洗车。

明明两组人都只需要付费洗车8次，就能换得1次免费服务。实验结果出炉，比起没拿到预盖卡片的顾客，一开始就有2个章的消费者更加愿意把集点卡集满，两组人数差距1倍。最初就有两个章的卡片持有者，显然放大了印章的价值，激发出想要完成整个过程的目标。

所以，当你想吸引顾客消费时，不妨先释出一些免费的好处。特别是在进行集点活动时，预先给消费者部分点数，比只给他一张空白集点卡来得有用。［第二次插播广告：关注微信:naoxibao01，回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》］

还有很多的开业促销活动，比如卖钻石的用99个婚纱美女，或者是开农家乐的用几十辆豪车这种，确实可以让人眼前一亮，但是我在这里就不分享这类的了，因为这种完全是拼钱、拼关系，没有太大的技术含量，还有一些有技术含量的开业促销的案例，比如我们在给一儿童饼干快消品做策划的时候，我们建议写一首洗脑儿歌，然后通过地推团队想办法把歌拷贝进各种药店、小卖部门口的“摇摇机”里，通过反复播放加深目标受众的印象，再比如通过和区域快递站点合作，通过社区的快递包裹实现开店宣传的目的，再比如我一开面馆的朋友专门选择大年初二开业，目的就是在其他竞争对手还没有营业的时候，先拦截客户等等，其实玩法真的很多很多，由于时间关系，我在这里就不多说了，更多的案例我会在脑细胞付费社群中分享，但是这些仅仅是术层面的东西，万变不离其中的东西一定要先想明白为什么要做开业活动，开业活动的目的是什么？不能是因为别人做开业活动，我也必须做。

开业活动的目的是什么

我个人觉得开业活动至少有两个目的：

第一、实实在在的沉淀客户，绑定顾客，就像上面讲的各种案例。

第二、做声势，尽量让实体店周围的人知道你的店，知道你是卖什么的，所以无论开业折扣、还是请些人敲锣打鼓，都是为了造人气，而造人气是为了吸引更多的人来围观，所以开业活动销售额和利润不是最关键的，让人知道你在这里扎根了才是最重要的，所以有些店开招声势造的好，直接持续影响三年的销量。

这两个目的才是“道”层面的理解，把握好了这两个目的，那就可以无限的想各种“术”层面的开业活动了。

最后分享一下做促销活动的各种参考思路：［最后一次插播广告：加微信liusuyu922加入脑细胞付费社群，每隔几个小时开一次脑洞］

实用套路：把产品拆成零件单独卖很赚钱下（适合很多行业）| 高臻臻的脑细胞

本期核心观点：

经济价值的演进分为四个阶段：货物、商品、服务与体验，有的时候把原有产品拆分成零件会大幅增加体验感，而且利润更高，还让消费者感觉不贵。

文章字数：2771字

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上一期节目里说过经济价值的演进分为四个阶段：货物、商品、服务和体验，把商品提升到体验的方法有很多，比如做社群、做粉丝团，其实一个比较酷的方法就是把现有产品拆分成零件，让消费者通过diy互动来实现体验感，今天我们来继续举例子，希望能给大家有些启发。

把驾校拆分成零件

在很多常人的思维里学驾校就是一个程序化的整体，先科目一、再科目二、科目三，最后拿到驾照，但是人和人是有差异的，有的人什么都好，就是倒车入库不好，有的人只是路考不行，为什么不能把驾校产品拆分成零件来卖呢？我一多年的朋友，他们两口子就把驾校给拆分了，不仅拆分了，还把驾校放到了淘宝上卖，每个淘宝宝贝就是一个驾校的零件，倒车入库学半天多少钱，侧方停车学半天多少钱，开山路半天多少钱等等，甚至还有针对老外考驾校的英文服务和针对大学生的按揭学车的淘宝宝贝。所以啊，传统企业转电商不是简单的开一个淘宝店、搞点团购就完了，一定要到产品层面去重构产品形态，把驾校拆分成零件不仅增加了学员的下单频次、增加了利润，还获得了良好的体验感。［插播广告:关注微信：naoxibao01，回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》］

把佛珠拆分成零件

我一朋友是卖佛珠、卖手链的，专门在三、四线这种小城市的商场里开实体店，生意还不错，看着现在互联网那么火热，心里还是痒痒的，还是想拥抱拥抱，佛珠手串这东西放到淘宝上卖不起价，大部分热销的也就几十元到一百元左右，但是我朋友的货是真品，那么低的价格做不出来，无法和同行竞争，所以只有想办法做微商，走圈子，卖爱家，但是又出了一个问题，佛珠手串这个产品很难有复购率，没有复购率，微商代理就不好招啊，所以他决定把他的产品拆分了，拆分成珠子，购买了基础款以后，可以提供手串diy支持服务——卖珠子。微商代理们每天就在朋友圈里大势鼓吹今天有到了几颗什么什么样的珠子，然后再把搭配示意图展示给消费者，据说他们家现在做得还不错。是啊，以前买一串佛珠手串，只能在其他人面前显摆一次，而一两个月换一换珠子的排序、配搭，就可以经常的显摆了，这种可以“显摆”的愉悦就叫体验价值。其实，这种求认同、求点赞的“显摆心理”是广泛存在的，比如有的开车的人，平时都不怎么听歌，一旦有其他人坐上他的车，无论如何都要选几首自认为特别好听歌放出来给别人听，而且声音还开得特别大！其实就是一种显摆心理。

最好的玩具全是零件

我小的时候最喜欢的玩具是积木，积木的排列、拼接对小孩的智力发展有很多好处，积木应该是模块化玩具的雏形，而乐高可以称得上是模块玩具的鼻祖，是世界上公认最成功的模块玩具。从1949年第一块乐高塑料积木问世以后，乐高经历了60年的发展。乐高代表的是快乐和无限的想象。这几年乐高紧随时代的脚步,不断创新，还开发了智能机器人玩具、PC游戏,甚至发展到服装领域，这些成果无疑增加了乐高的国际影响力。一个个经典的几何模块,可以搭建房子，也可以拼装成结构复杂的机器人。这一切除了玩具设计师的精心设计之外，更多的是由于孩子们在模块上赋予的智慧力量，才使得玩具设计变得更加有意义，所以，对于玩具，卖人成品还不如卖人零件。

把衣服变成零件

三宅一生是日本著名服装设计师，乔布斯就穿他们家的衣服，旗下有一个概念性副牌A-POC，即一块布系列（a piece of cloth），可以看作是DIY理念下绿色服装设计的典范，其设计概念是利用绿色的天然材质的伸缩性针织物，以先进计算机计算、再用工业用编织机，织成筒状单品，强调边缘绝不脱线。上下身几乎分不出来，但是衣服上画了虚线，买回家后，消费者需要自己动手照着虚线剪裁，然后才能变成一件新的衣服。

消费者能参与一件衣服的制成过程，在这种参与过程中，通过消费者偏好，把高领可能变成圆领、U领或是V领，甚至可能把一件衣服剪成了迷你裙。普通的服装消费者已经涉及参与服装二次设计、服装处置、服装及面料的回收和再使用等环节，这种自己动手的绿色服装设计体现了人们的绿色环保意识、公众责任心和主动参与服装设计追求情感和内心满足的需求，它反应了一种新的生活方式和着装需求，确实开脑洞啊，把衣服都变成了零件来卖。

记得，之前有一个卖童装的老板问我怎么做营销，我当时给他的建议就是把衣服做成零件，因为服装这个行当很难有竞争壁垒，山寨起来太容易，从精神层面、认知层面开始打造品牌才有可能建立自己的产品壁垒，比如只要经济实力上不成太大问题，你肯定还是愿意买真nike的鞋而不是山寨版的吧，今天nike有just do it的精神认知。

最后我给这个卖童装的老板的建议是一定要在衣服上做一些可识别性的设计，让别人一看就知道是你们家东西，比如每一件衣服上都有一个奔跑吧兄弟那样撕名牌的东西，然后设计各种可以更换的名牌，家长根据需要可以单独购买，名牌上的文字比如写：“我今天看书1小时，妈妈表扬了我”、“我今天第一次洗衣服啦”等等，在以前，大人们表扬小孩子是贴小红花，但是现在表扬孩子用名牌，不仅对小孩是一种激励，更重要的是可以满足妈妈们在小区里炫耀自己宝宝的心理需求，那么这样的衣服，已经和常规的衣服完全拉开差异化了，都不是一个维度。［第二次插播广告：关注微信:naoxibao01，回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》］

把手机变成零件

现在的手机的品牌有很多、型号则更多，但是基本都是大同小异，而谷歌有一个跨时代的手机项目叫Project Ara，就是把手机模块化，变成零件来卖。Ara模块化手机展现的是一种与众不同的视觉，它可以让用户通过交换硬件来自定义手机。Ara模块化手机允许用户自定义电池容量、摄像头模组、处理器以及内存、存储容量大小这些。这样能自定义的手机使得那些本计划淘汰报废手机的人感到兴奋，因为购买一个新的手机也是为了得到更好的相机或者电池的寿命。模块化手机廉价且适应性强，并且他们符合由当代产品标准。

Ara在硬件上的优势是消费者具有自主选择权，因为消费者很难碰到一款完全中意的手机，经常会忍受一些小缺陷，而在Project Ara，你觉得哪里不爽就可以更换哪里。很多人有手机跌落碎屏的经历，如果是使用模块化手机，只需要取下破碎的屏幕，更换新的就行，这样即节约成本还避免浪费。但是很不幸的是，因为谷歌整体战略问题，暂停了Project Ara项目，不过我相信总有一天，时机成熟了，一定还是会出现模块化的，卖零件的电子产品的。

自助餐也是零件卖法

其实大家熟悉的自助餐也是一种衍生了的“零件卖法”，自助餐起源于公元8~11世纪北欧的 “斯堪的纳维亚的餐前冷食”和“亨联早餐(Hunt breakfast)”。相传这是当时海盗最先采用的一种进餐方式，至今世界各地仍有许多自助餐厅以“海盗”命名。海盗们性格粗旷，放荡不羁，以至于用餐时讨厌那些用餐礼节和规矩，只要求餐馆把各种饭菜、酒水准备好，然后他们就可以肆无忌惮地畅饮豪吃了，吃完不够还可以再加。海盗们这种特殊的就餐形式，起初被人们视为是不文明的现象，但久而久之，人们觉得这种方式也有很多好处，对顾客来说，用餐时不受任何约束，随心所欲，想吃什么菜就取什么菜，吃多少取多少; 对饭馆老板来说，由于省去了顾客的服务，自然就省去了许多劳动力，可减少服务生的使用，为企业降低了人工成本。后来，这种自助式服务的用餐方式很快在欧美各国流行起来，并且随着人们对美食的不断追求，自助餐的形式由餐前冷食、早餐逐渐发展成为午餐、晚餐。

自助餐其实也是一种“零件卖法”，卖的更多的是体验和自由，所以很多人吃自助餐比点餐感觉心情会更愉悦很多。还有很多行业和产品其实都是可以改进成“零件卖法”的，比如可更换内饰的箱包，门禁系统拆分卖功能等等等等，由于时间关系，我在节目里就不多说了，我会更多的把各种“零件卖法”案例分享到脑细胞的付费社群中，也欢迎大家加入和围观。［最后一次插播广告：加微信liusuyu922加入脑细胞付费社群，每隔几个小时开一次脑洞］

实用套路：把产品拆成零件单独卖很赚钱上（适合很多行业）| 高臻臻的脑细胞

本期核心观点：

经济价值的演进分为四个阶段：货物、商品、服务与体验，有的时候把原有产品拆分成零件会大幅增加体验感，而且利润更高，还让消费者感觉不贵。

文章字数：2853字

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怎么让贵的东西感觉便宜

那天，北京的一个朋友拿着他的无人机项目来找我，他的产品是一款用于自拍的mini无人机，价格1500多一点，表面上感觉还不错，但是续航能力只有10分钟，再仔细想想，用无人机来给自己自拍的场景有多少呢？平时朋友聚会不多，郊游的次数也有限，女生寝室偷拍又不敢，顿时觉得这玩意儿不划算，特别价格1500以上，站在实用的角度，性价比太低了，至少我不会买。非要让我买的话，除非价格降到500、600元，我当玩具来买，但是我朋友那边说又没有办法降价，生产成本降不下来，大家都来想想这款无人机该怎么来卖呢？

经济价值的演进分为四个阶段：货物、商品、服务与体验。如果把无人机当成商品，我觉得是贵的，但是若把无人机拆成零件让我拼装，甚至还可以个性化的选择喷漆、翅膀形状等等，我觉得1500元是值的，因为卖的就不是商品，而是一种体验了。体验是指使每个人以个性化的方式参与其中。顾客体验是个人心理感受 ,是顾客参与某个过程后, 受其中独特或特别的信息刺激而产生的一种响应。比如人们去陶吧 ,并非自己做的陶器比买的更好, 而是他们希望享受整个创作的过程。再比如餐饮的自助餐，为什么让人感觉很实在、消费起来很有安全感，也是因为有体验感。

卖零件的四驱车案例

我们小的时候玩的四驱车，大家还记得吧，写完作业后，一手拿着自己心爱的四驱车，一边看着当时爆火的动画片《四驱小子》，那个幸福感比你现在有几套房子的感觉还好，我当时有3辆赛车，还有数不清的零件，像四驱车的心脏马达我就有4个，像6.5万转的猎豹马达这些，还有龙头凤尾。

以当时父母的收入水平，其实这些东西不便宜啊，特别是一些牛x的零件，可能比四驱车本身都还贵很多，我刚才在淘宝上查了一查，由田宫元件二次加工后的龙头凤尾价格可以卖到500多元，可能有些同学不知道龙头凤尾是什么，其实就是巴掌大的四驱车玩具的前后保险杠而已，一个零件卖那么贵，比起1500元的无人机真的是贵多了。

但是为什么还是要买，就是因为自己diy四驱车更有体验感，卖的不是四驱车本身，而是卖的体验感、成就感，卖的是可以拼装出一个很牛x的四驱车以后，可以像周围的朋友显摆自己是一个“四驱车达人”自我标签感，所以，买个500多的龙头凤尾不贵了，不仅如此，田宫还举办各种四驱车比赛，甚至是世界级的四驱车比赛，有了这种国家荣誉感的体验，我估计如果是你参加决赛，让你花5000元买个龙头凤尾都不贵了，所以有的时候把产品拆成零件，更有体验感，总体利润会更高。［插播广告:关注微信：naoxibao01，回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》］

卖零件的烘焙思路

2014年的时候，有一个烘焙行业知名品牌的老总找到我，想和我合作做一款蛋糕，当时正是蛋糕外送品牌21cake这种新模式非常火的时候，各地都出现了特别多这种类似的蛋糕外卖品牌，如Hibake、5cake，这种蛋糕销量上升很快，但是竞争门槛低，很容易在1，2年后变成红海竞争的局面，这不，回头看看，现在人人快递、闪送这样的本地“跑腿”公司，现在单量最大的就是鲜花和蛋糕配送，可想而知，竞争有多激烈。我跟他说，咱们要做就做点不一样的蛋糕出来。我想了半天，想到一个外送蛋糕品牌的薄弱点——很难跨时间、跨地域，必须依赖本地配送，我们要做一个淘宝、异地微商都可以卖，普通快递都可以送的蛋糕。

和他商量了技术可行性以后，决定这个蛋糕产品不做成一般的生日蛋糕的样子，下面是蛋糕胚体，上面是奶油的成品，因为这样无法快递，而我们只卖蛋糕胚体，方方正正的，方便抽真空，也非常好快递，而上面的奶油呢，装在像牙膏一样的管子里，让顾客收到以后可以自己diy图案，而且我还为这个产品想了一个可以创造出一个新品类的名字——牙糕，牙齿的牙，蛋糕的糕，而且基础款价格很便宜，就只卖99元，包括一个蛋糕胚体加三管不同颜色的奶油。

好了，接下来重点来了，基础款那么便宜，怎么突破客单价的天花板？卖零件，什么零件？首先要多买一种颜色的奶油30元，如果想多几种颜色，光奶油就很容易消费过百，然后提供大量的翻糖饼干的道具，在淘宝上搜索一下，卖价才几元一个，成本更低，但是在这个蛋糕场景下，平均卖10元，20元一个不成问题，比如要自己diy一个叮当猫的蛋糕，加一个房子的翻糖饼干30元，叮当猫15元，康夫15元，秋千20元等等，客单价在不知不觉之中可以做到200元以上，而且消费者还是满满的幸福感。

因为他们心目中期望的已经不是蛋糕本身了，而是可以和男朋友或者自己的小孩幸福的diy周末了。只可惜当时是我做老枝花卤的发力期，最终因为精力问题放弃了这个项目，若大家感兴趣的话，可以去尝试尝试哟，不收你版权费。

卖零件的图书案例

现在这个时代，生活和工作节奏实在是太快了，把很多人搞得很累，所以DIY作为一种低成本健康娱乐的方式可以得到了快速发展，巨大的生活和工作压力使DIY的娱乐因素比以往更加强烈，比如：《秘密花园》这本勾线的图书在朋友圈里超级火，对于宅男宅女来说是非常好的减压神器，从某种意义上来说，它也是半成品的书，需要通过后期和读者一起互动diy最终完成一本书，它卖的不是书，而是体验，是现代生活中所需的镇定剂，要知道，这个时代出书，上了一万本书都叫畅销书作者了，而据说去年《秘密花园》的盗版都卖了近640万册。

上次脑细胞团队去一家叫方所的书店，发现了一本很奇葩的书叫《answer》，中文翻译过来叫答案，里面是各种很奇葩的答案，感觉就像一本占卜的书，当你有心事的时候，可以在心里默念问题，然后随机的翻开一页，将为你指明人生的道路，比如我在心里默念，我长得帅吗？结果一翻开，答案是“还好，比很多人强了”，然后我又心里默念：“今天晚上我是吃楼下的饺子还是是饿了么点盒饭？”一打开书，我笑了，居然答案是：“ask your monther（问你妈）”。

还有一本书也特别奇葩，叫《做了这本书》，这本书完全是给你布置任务，比如第一页就让你填空：本书的主人是谁？请用白色的字迹写下你的名字。后面更奇葩，比如让你站起来，用这页擦脚，再用另外一页泼上咖啡。难道它真的卖的是传统意义上的书吗？［第二次插播广告：关注微信:naoxibao01，回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》］

消费者选择DIY的动机

让我们先暂停举例，更多的案例例子放到下一期来分享，我们先来说一说消费者喜欢diy的动机都有哪些？

第一、表达心意，指的是消费者在自己动手制造中的情感投入，比如前几年特别火的十字绣。亲手制作的事物才会使人感到更加亲切 , 更能表达对特殊人物的特殊心意 , 因为最终的产品融入了自己的情感。

第二、提升功效，指的是消费者从解决消费问题的角度 , 为了使产品更符合自身的要求 , 更好的可以满足功能上的需要 , 从而选择DIY的方式，比如以前pc电脑的时代，捣鼓一下水冷风扇，cpu超频。

第三、娱乐休闲，指的是消费者希望从自己动手中得到快乐的感受, 放松心情 , 这是现代DIY行为的一个重要动机，比如上面《秘密花园》的案例。

第四、独特性产品需求，指的是消费者希望通过DIY来产生带有个性化或定制化的产品，此时最终的产品对其更为重要，比如玩汽车改装走性能系的。

第五、提升形象，指的是消费者希望通过DIY来体现创造能力、获得成就感和他人的关注、提升自己在该领域的专业形象的动机，比如diy做模型的，甚至买iphone选比较诡异的手机壳的也是这种动机。

第六、顺应环境，指的是消费者是因为外部媒介或相关群体的影响开始尝试DIY行为，通过从外界获取的DIY信息促使消费者参与DIY，比如经常电视里放的那种废物利用的节目，什么雪碧的瓶子做花瓶。

再比如最近在日本，一股DIY iPhone手机壳的风潮在日本流行了起来，而这个手机壳也很简单，就是将依云矿泉水瓶子裁剪之后，装饰到iPhone的身上。最初，只是个别的日本网友将依云的标志从矿泉水瓶子上剪下来之后，粘贴在iPhone背面。照片在社交网络曝光之后，引起网友跟风，于是各种各样的“依云iPhone”出现了。

第七、独特性体验需求，指的是消费者通过亲自参与来体验制作过程，获得某种感受,而不是以获得最终产品或者满足物质需求为目的，比如去钓鱼，有些人钓起来了又把鱼给放回去，还有比如周末带着孩子摘草莓。

总体上关于diy的动机，基本上面总结得还算比较全面了，大家可以依着葫芦画瓢，看看自己的产品或服务是否可以拆分为零件，把卖产品过度到卖服务，卖体验。

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